NRJSOLAIRE ACADEMYNRJSOLAIRE ACADEMYEn résumé : six épisodes vidéo gratuits, 1 h 05 au total, produits par NRJSOLAIRE (Dakar, depuis 2010) pour les commerciaux, techniciens, installateurs et partenaires. Ils expliquent le vocabulaire de la supervision (monitoring, SCADA, IoT, passerelle, routeur), les familles de solutions, la lecture d'un tableau de bord, la découverte du besoin, la présentation d'une offre et le traitement des objections, jusqu'à une vente complète en huit étapes. Règle commune : ne jamais promettre ce qui n'a pas été vérifié.
Les cas, personnages, tableaux de bord et montants sont fictifs et signalés à l'écran. Voix de synthèse et illustrations générées par IA ; photos produits issues du catalogue.
En bref : Le monitoring mesure et affiche ; un SCADA rassemble les mesures de plusieurs équipements, garde l'historique, déclenche des alertes et, seulement si le client l'autorise et si l'installation le permet, commande à distance. Une mesure suit toujours la même chaîne : compteur ou capteur, passerelle (qui traduit le Modbus), routeur 4G, plateforme, alerte, puis une personne qui agit. Une alerte sans destinataire ni procédure d'astreinte ne sert à rien.
Bienvenue dans cette formation NRJSOLAIRE. Elle a un objectif simple : que vous soyez capables de comprendre nos solutions, de les expliquer avec des mots simples, et de les vendre sans jamais promettre ce que nous ne pouvons pas tenir. Ce premier chapitre pose les bases. Nous allons définir sept mots que vous entendrez tous les jours : monitoring, SCADA, IoT, capteur, compteur, passerelle et routeur. Puis nous suivrons une mesure, depuis l'équipement jusqu'au téléphone d'un responsable. Enfin, nous traiterons un cas réel : un hôtel qui découvre ses pannes par les plaintes de ses clients. Gardez une feuille à côté de vous. À la fin du chapitre, vous devrez expliquer le SCADA avec vos propres mots, en moins d'une minute. Commençons par une scène que beaucoup de nos clients connaissent. Vingt-deux heures, dans un hôtel de Dakar. Le courant du réseau coupe. Le groupe électrogène devait prendre le relais, mais il ne démarre pas. À la réception, personne ne le voit immédiatement. Les batteries de secours tiennent un moment, puis s'arrêtent. Trente minutes plus tard, des clients descendent : plus de climatisation, plus d'eau chaude, plus de wifi. Le directeur apprend la panne par ses clients. Il appelle le technicien, qui doit d'abord comprendre ce qui s'est passé, puis se déplacer. Au total, une heure et demie d'inconfort, des avis négatifs en ligne, et parfois des nuits remboursées. Le problème n'est pas seulement technique. Le vrai problème, c'est le délai entre l'incident et le moment où la bonne personne le sait. C'est exactement ce délai que la supervision permet de réduire. Premier mot : le monitoring. En français, on dit surveillance. Le monitoring consiste à mesurer en continu certaines grandeurs, puis à les montrer à quelqu'un. Par exemple : la tension du réseau, la puissance consommée par l'hôtel, l'état de charge des batteries, la température du local technique. Ces valeurs sont relevées régulièrement, par exemple toutes les dix secondes ou toutes les minutes, et affichées sur un écran. Le monitoring répond à une question : que se passe-t-il, maintenant, et que s'est-il passé avant ? Il ne modifie rien sur l'installation. Il regarde. Deuxième mot : SCADA. C'est un sigle anglais qui signifie, en résumé, système de supervision et d'acquisition de données. Retenez l'idée plutôt que les mots : un SCADA rassemble les mesures de plusieurs équipements, souvent de plusieurs marques, et parfois de plusieurs sites, dans un même outil. Un SCADA fait quatre choses. Il collecte les mesures. Il garde un historique, pour comparer aujourd'hui et la semaine dernière. Il déclenche des alertes quand une valeur sort des limites prévues. Et, seulement si le client l'autorise et si l'installation le permet, il peut envoyer certaines commandes : démarrer un groupe, changer un mode de fonctionnement, couper un départ. C'est ce dernier point qui fait la différence entre surveiller et commander. Surveiller, c'est regarder : on lit des informations, sans agir sur l'installation. Commander, c'est agir à distance : on modifie le fonctionnement d'un équipement. La commande à distance demande beaucoup plus de précautions : droits d'accès limités, sécurité des personnes sur le site, procédures validées, et accord écrit du client. C'est pourquoi, chez nous, à NRJSOLAIRE, un premier déploiement se fait en général en lecture seule. La commande vient ensuite, comme une étape distincte, préparée avec le bureau d'études. Troisième mot : l'IoT, l'Internet des objets. On désigne ainsi de petits équipements connectés, capables d'envoyer des données sans intervention humaine : un capteur de température, un compteur d'eau, un traceur sur un camion. L'IoT et le SCADA se complètent. L'IoT apporte des mesures nombreuses et peu coûteuses. Le SCADA les organise, les compare et déclenche les bonnes alertes. Dans une conversation avec un client, vous n'avez pas besoin d'opposer les deux termes. Parlez plutôt de ce que le client veut savoir, et à quel moment. Quatrième et cinquième mots : capteur et compteur. Un capteur mesure une grandeur physique : une température, une humidité, une ouverture de porte, un niveau d'eau. Le capteur Teltonika EYE Sensor, par exemple, mesure la température et l'humidité, et détecte un mouvement ou l'ouverture d'une porte grâce à un aimant. Un compteur d'énergie, lui, mesure l'électricité : la tension en volts, le courant en ampères, la puissance en kilowatts, et l'énergie cumulée en kilowattheures. Attention à ne pas confondre la puissance et l'énergie. La puissance, c'est le débit à un instant donné. L'énergie, c'est la quantité consommée sur une durée. Un client paie l'énergie, mais ses disjoncteurs et ses onduleurs sont dimensionnés selon la puissance. Beaucoup d'équipements contiennent déjà leurs propres capteurs : un onduleur mesure la production solaire, une batterie lithium connaît sa tension et sa température grâce à son système de gestion, le B-M-S. La supervision commence souvent par lire ce que ces équipements savent déjà. Sixième mot : la passerelle. Les équipements d'un site ne parlent pas tous la même langue. Un compteur parle souvent un langage industriel appelé Modbus, sur une liaison série. Une plateforme sur Internet attend des données dans un autre format. La passerelle sert d'interprète : elle interroge les équipements, lit leurs valeurs, les traduit et les prépare à l'envoi. La passerelle Teltonika TRB246, par exemple, se raccorde aux compteurs et aux automates par une liaison série, et dispose de sa propre connexion 4G. Septième mot : le routeur. Le routeur relie le réseau du site à Internet, par la fibre, par l'ADSL ou par la 4G. Le routeur Teltonika RUT956, par exemple, accepte deux cartes SIM : si un opérateur est indisponible, il peut basculer sur le second. Sur certains sites, la passerelle et le routeur sont un seul et même boîtier. Sur d'autres, ce sont deux appareils distincts. Ce n'est pas à vous de choisir le montage : c'est le rôle du bureau d'études. Votre rôle est de comprendre la fonction de chaque maillon, pour poser les bonnes questions au client. Avant d'aller plus loin, une règle visuelle que nous utiliserons dans toute la formation. Le trait orange représente l'énergie électrique : celle qui alimente les climatiseurs, les pompes et les ordinateurs. Les points bleus représentent les données : des informations sur cette énergie. Une donnée n'est pas un courant. Si le câble de données est coupé, la climatisation continue de fonctionner, mais personne ne voit plus ce qui se passe. Inversement, si le courant est coupé, la donnée peut encore arriver, à condition que la passerelle et le routeur soient secourus, par exemple par une petite batterie. C'est une question à poser systématiquement : la supervision continue-t-elle de fonctionner pendant la panne qu'elle doit signaler ? Suivons maintenant une mesure, étape par étape. Un : le compteur mesure la tension du réseau : deux cent trente volts. Deux : la passerelle interroge le compteur, par exemple toutes les dix secondes. Elle lit la valeur et y ajoute l'heure de la mesure. Trois : le routeur transmet cette donnée par la 4G, vers une plateforme sur Internet. Quatre : la plateforme reçoit la donnée, la vérifie, et l'enregistre. Elle l'affiche sur un tableau de bord, avec l'heure de mise à jour, et la conserve dans l'historique. Cinq : la plateforme compare la valeur aux limites prévues. Tant que la tension est normale, rien ne se passe. Six : à vingt-deux heures, la tension tombe à zéro, et le groupe ne démarre pas. La plateforme déclenche une alerte. Sept : l'alerte part vers une personne précise, par SMS et par e-mail. Cette personne sait quoi faire. Mesure, transmission, affichage, historique, alerte. Retenez cette chaîne : elle vous servira dans chaque rendez-vous client. Voici le point le plus souvent oublié. Une alerte qui arrive sur un téléphone éteint, ou chez quelqu'un qui ne sait pas quoi faire, ne sert à rien. Pour chaque alerte, il faut donc définir trois choses avec le client. Qui la reçoit ? Le technicien de garde, le directeur, ou notre équipe de maintenance. Dans quel délai doit-il réagir ? Et que doit-il faire en premier : vérifier sur place, démarrer le groupe manuellement, prévenir les clients, appeler NRJSOLAIRE ? C'est ce qu'on appelle une procédure d'astreinte. Elle ne coûte presque rien à écrire, mais c'est elle qui transforme une information en action. Quand vous présentez une solution de supervision, présentez toujours la personne qui reçoit l'alerte. Le client achète une réaction plus rapide, pas un écran. Revenons à notre hôtel et comparons deux soirées. Sans supervision : vingt-deux heures, coupure. Vingt-deux heures trente, plaintes à la réception. Vingt-deux heures quarante, appel au technicien. Vingt-trois heures trente, arrivée sur place et diagnostic. Le groupe redémarre vers minuit. Avec supervision : vingt-deux heures, coupure. Moins d'une minute plus tard, alerte au technicien de garde : tension réseau nulle, groupe à l'arrêt. Il appelle le veilleur, qui tente le démarrage manuel selon la procédure. Si cela ne suffit pas, le technicien part avec le bon diagnostic et les bonnes pièces. Attention : ces durées sont un exemple de formation, pas une garantie. Le délai réel dépend de la réception du réseau mobile, des réglages d'alerte, et surtout de la disponibilité de la personne d'astreinte. C'est exactement ce que vous devez dire à un client. Trois erreurs reviennent souvent chez les commerciaux. Première erreur : dire que la supervision évite les pannes. Elle ne les évite pas. Elle permet de les voir plus tôt, et parfois de les anticiper grâce à l'historique, par exemple une batterie dont l'autonomie diminue de mois en mois. Deuxième erreur : promettre que tout sera visible. On ne voit que ce que l'on mesure, et seulement si l'équipement sait communiquer. Un vieux groupe électrogène sans module de communication demandera, par exemple, un contact sec ou un capteur supplémentaire. Troisième erreur : confondre surveillance et commande. Ne proposez jamais de commander un équipement à distance sans l'avoir fait valider par le bureau d'études et accepté par écrit par le client. Écoutons Awa expliquer le SCADA en trente secondes au directeur de l'hôtel. DIRECTEUR : Concrètement, c'est quoi, votre SCADA ? AWA : C'est un système qui surveille en permanence vos équipements importants : le réseau, le groupe, les batteries, la climatisation de la salle serveur. Si quelque chose sort de la normale, la bonne personne reçoit une alerte sur son téléphone, avec ce qui se passe. DIRECTEUR : Et ça répare tout seul ? AWA : Non. Il ne répare pas. Il vous prévient tôt, et il garde l'historique pour comprendre ce qui s'est passé. Votre technicien gagne du temps, et vous n'apprenez plus les pannes par vos clients. Remarquez la structure : ce que fait le système, à qui il envoie l'information, et la limite, dite honnêtement. Trois phrases suffisent. Récapitulons. Le monitoring surveille. Le SCADA rassemble, historise, alerte et, si on l'autorise, commande. Le capteur et le compteur mesurent. La passerelle traduit. Le routeur transmet. La plateforme affiche et alerte. Et une personne agit. Exercice : mettez la vidéo en pause. Expliquez le SCADA à votre voisin, avec vos propres mots, en moins d'une minute, comme si c'était le directeur de l'hôtel. Votre explication doit contenir trois éléments : ce que le système surveille, qui reçoit l'alerte, et une limite honnête. Dans le chapitre suivant, nous passerons en revue nos familles de produits, et les questions à poser avant de proposer chacune d'elles.
En bref : Dix familles de solutions, présentées chacune par le problème qu'elle résout, les clients concernés, les questions à poser et la limite à vérifier : panneaux solaires, onduleurs et systèmes hybrides, batteries lithium, pompage solaire, UPS on-line, compteurs et capteurs, connectivité Teltonika, supervision, réparation NRJLAB et maintenance, recharge de véhicules électriques.
Dans ce chapitre, nous passons en revue dix familles de produits que notre société, NRJSOLAIRE, propose, installe ou répare. Pour chacune, nous verrons le même plan : le produit, sa fonction, le problème qu'il résout, le client concerné, les questions à poser, et les limites à vérifier. Ce plan est volontaire. Un client n'achète pas un onduleur : il achète la fin des coupures dans sa boulangerie, ou une pompe qui fonctionne sans gasoil. Partez toujours du problème, puis montrez le produit. Une précaution avant de commencer : les références citées sont des exemples de notre catalogue. Avant toute proposition, le stock, le prix et le délai doivent être confirmés. Ne les annoncez jamais de mémoire. Première famille : les panneaux solaires, qu'on appelle aussi modules photovoltaïques. Ils transforment la lumière du soleil en électricité, en courant continu. Chez NRJSOLAIRE, la marque prioritaire est JinkoSolar, avec la gamme Tiger Neo. Nous proposons aussi d'autres marques reconnues, comme JA Solar. La puissance d'un panneau s'exprime en watts- crête : par exemple cinq cent cinquante ou six cent vingt watts-crête. C'est la puissance dans des conditions de test standardisées, pas la puissance obtenue à toute heure de la journée. Le problème résolu : produire une électricité locale pendant la journée, et réduire la facture ou la consommation de gasoil. Les clients concernés : particuliers, commerces, hôtels, industries, forages. Questions à poser : quelle surface est disponible, sur un toit ou au sol ? Le toit supporte-t-il le poids ? Y a-t-il de l'ombre, d'un arbre, d'un immeuble, d'une citerne ? Et à quelle heure le client consomme-t-il le plus ? Limite à vérifier : sans batterie, les panneaux ne produisent rien la nuit. Et une production élevée ne sert à rien si la consommation a lieu surtout le soir. Deuxième famille : les onduleurs et les systèmes hybrides. L'onduleur transforme le courant continu des panneaux et des batteries en courant alternatif, celui de vos prises. Un onduleur hybride gère en plus les batteries, le réseau SENELEC et parfois le groupe électrogène. Il décide, à chaque instant, d'où vient l'énergie. Nous travaillons avec plusieurs marques : Victron, Huawei, Fronius, S-M-A, Deye, Felicity et MUST, chacune avec ses points forts. Victron est très souple pour les sites isolés et les systèmes sur mesure. Huawei et Fronius sont très présents dans les installations raccordées au réseau. Deye, Felicity et MUST offrent des solutions hybrides accessibles pour l'habitat et les petits commerces. Le problème résolu : assurer la continuité de l'électricité et utiliser au mieux l'énergie solaire. Clients concernés : presque tous. Questions à poser : le client est-il raccordé au réseau, en monophasé ou en triphasé ? A-t-il un groupe ? Quels appareils doivent absolument fonctionner pendant une coupure ? Y a-t-il des moteurs, comme des climatiseurs, des pompes ou des chambres froides ? Limite à vérifier : les moteurs consomment beaucoup au démarrage. Un onduleur peut suffire en fonctionnement normal et refuser de démarrer un compresseur. Ce point se vérifie avec le bureau d'études, jamais à l'œil. Troisième famille : les batteries lithium. Elles stockent l'énergie pour la restituer plus tard : le soir, la nuit, ou pendant une coupure. La technologie la plus courante chez nous est le lithium fer phosphate, plus durable que le plomb. Exemple : la Pylontech US3000C, un module de quarante-huit volts et environ trois virgule cinq kilowattheures, avec son propre système de gestion, le B-M-S, qui communique avec l'onduleur. Le problème résolu : disposer d'électricité quand le soleil ou le réseau ne sont pas là. Clients concernés : sites isolés, hôtels, cliniques, commerces avec froid, sites télécoms. Questions à poser : combien d'heures d'autonomie le client attend-il, et pour quels appareils précisément ? À quelle température sera placé le local ? Le client a-t-il déjà des batteries ? Limites à vérifier : l'autonomie se calcule, elle ne se devine pas. Et la batterie doit être compatible avec l'onduleur, y compris sur la communication. Un affichage de charge à l'écran ne prouve pas que les deux appareils se comprennent correctement. Quatrième famille : le pompage solaire. Une pompe immergée dans un forage est alimentée directement par des panneaux, à travers un contrôleur ou un variateur. Elle remonte l'eau pendant la journée vers un réservoir, qui sert de stockage. Pas besoin de batterie : on stocke de l'eau, pas de l'électricité. Le problème résolu : supprimer ou réduire le gasoil des motopompes, et sécuriser l'irrigation. Clients concernés : agriculteurs, maraîchers, villages, élevages. Questions à poser : quel débit en mètres cubes par heure ? Quelle profondeur de forage, et à quelle profondeur se trouve l'eau ? À quelle hauteur et à quelle distance se trouve le réservoir ? Le forage a-t-il été testé, avec un essai de débit ? Limite à vérifier : une pompe ne peut pas sortir plus d'eau que le forage n'en donne. Sans données sur le forage, aucun débit ne doit être promis. Cinquième famille : les UPS, ou onduleurs de continuité. Ils protègent des équipements sensibles, comme des serveurs, des appareils médicaux ou des automates, contre les coupures et les variations de tension. Un UPS on-line, comme ceux de la gamme DELTA que nous distribuons, fournit une tension propre en permanence, sans temps de bascule. Le problème résolu : éviter l'arrêt brutal et la perte de données. Clients concernés : banques, salles serveurs, cliniques, industries. Questions à poser : quels équipements protéger, et quelle est leur puissance totale ? Combien de minutes de secours sont nécessaires, le temps que le groupe démarre ou que les serveurs s'arrêtent proprement ? Limite à vérifier : un UPS n'est pas conçu pour alimenter toute une maison pendant des heures. Ce n'est pas le même usage qu'un système solaire hybride. Sixième famille : les compteurs et les capteurs. Ce sont les yeux de la supervision. Un compteur d'énergie communicant mesure la tension, le courant, la puissance et l'énergie d'un départ, et transmet ces valeurs, souvent en Modbus. Un capteur mesure une température, une humidité, une ouverture de porte ou un niveau. Le problème résolu : savoir ce qui se passe réellement, appareil par appareil, au lieu de deviner à partir de la facture. Questions à poser : quels départs le client veut-il suivre ? Le tableau électrique a-t-il de la place pour installer un compteur ? Les câbles des capteurs devront-ils traverser des murs ou de longues distances ? Limite à vérifier : on ne voit que ce que l'on mesure. Chaque point de mesure a un coût de matériel et de pose. Septième famille : la connectivité Teltonika. Notre société, NRJSOLAIRE, est distributeur Teltonika. Nous utilisons ses routeurs et passerelles industriels pour faire sortir les données des sites. Le RUT956 est un routeur 4G avec deux cartes SIM, et des ports série pour lire des équipements. La TRB246 est une passerelle 4G qui lit les compteurs et automates en liaison série. Pour les installations en extérieur, l'OTD140 est un routeur étanche. Le problème résolu : connecter un site, même sans fibre ni ADSL, et surveiller à distance des sites éloignés. Clients concernés : opérateurs télécoms, forages, agro-industries, flottes de véhicules. Questions à poser : quel est l'opérateur qui capte le mieux sur le site ? Le client a-t-il déjà un accès Internet ? Qui paiera l'abonnement de données ? Limite à vérifier : sans couverture mobile suffisante, la 4G ne fonctionnera pas correctement. Un test de réception sur place est toujours préférable. Huitième famille : la supervision. Chaque grand fabricant propose sa plateforme : par exemple le portail V-R-M chez Victron, FusionSolar chez Huawei, Solar.web chez Fronius, ou Sunny Portal chez S-M-A. Elles sont très utiles pour suivre un système d'une seule marque. Quand un client possède plusieurs marques, plusieurs sites, ou des équipements non solaires comme un groupe, une chambre froide ou un compteur, nous pouvons lui proposer une supervision qui rassemble tout dans un même tableau de bord, avec des alertes adaptées. Questions à poser : qui doit voir les données ? Qui doit recevoir les alertes ? Le client utilise-t-il déjà une application ? Limite à vérifier : chaque équipement doit pouvoir communiquer, et son protocole doit être documenté. Une compatibilité se vérifie modèle par modèle, jamais par principe. Neuvième famille : la réparation et la maintenance, avec NRJLAB, notre atelier de diagnostic et de réparation. Beaucoup de clients ont une installation existante qui fonctionne mal : onduleur en panne, batterie qui ne tient plus, câblage dangereux. Avant de vendre du neuf, nous savons diagnostiquer, réparer, ou corriger une installation. Le problème résolu : remettre en service rapidement, et prolonger la vie des équipements. Clients concernés : tous les propriétaires d'installations, y compris celles posées par d'autres. Questions à poser : quelle marque et quel modèle ? Depuis quand le problème existe-t-il ? Y a-t-il un message d'erreur, une photo, une vidéo ? L'appareil est-il encore sous garantie ? Limite à vérifier : ne promettez ni délai ni coût de réparation avant le diagnostic. Certaines pièces doivent être commandées. Dixième famille : la recharge de véhicules électriques. Nous proposons des bornes, par exemple de la gamme Teltonika Energy, pour les maisons, les entreprises et les parkings. Le problème résolu : recharger un véhicule de façon sûre, et si possible avec de l'énergie solaire. Clients concernés : particuliers avec véhicule électrique, entreprises avec flotte, hôtels et centres commerciaux. Questions à poser : quel véhicule, et quelle puissance de charge accepte-t-il ? Le tableau électrique et l'abonnement supportent-ils une charge supplémentaire ? Combien de véhicules, et à quels horaires ? Limite à vérifier : une borne puissante peut dépasser la capacité de l'installation. La puissance disponible doit être vérifiée avant toute offre. Pour terminer, entraînons-nous à relier un problème à une solution. Un boulanger perd sa marchandise à chaque coupure : onduleur hybride avec batteries, après vérification du démarrage des chambres froides. Un maraîcher dépense trop en gasoil pour sa motopompe : pompage solaire, après données de forage. Une banque craint l'arrêt de ses serveurs : UPS. Un opérateur veut savoir à distance quand un site télécom passe sur batterie : compteurs, passerelle Teltonika et supervision. Un client a un onduleur qui affiche une erreur : diagnostic NRJLAB. Remarquez que plusieurs familles se combinent souvent. Et que chaque réponse commence par une vérification. Ce réflexe vous protège, et protège le client. Exercice : choisissez deux familles de produits. Pour chacune, présentez en deux minutes le problème résolu, un exemple de client, deux questions à poser, et une limite. Le formateur vous corrigera avec la grille fournie dans le guide.
En bref : Lire un tableau de bord, c'est lire cinq éléments : la mesure et son unité, l'heure de mise à jour, l'état de l'équipement, l'historique et l'alerte avec son destinataire. Un équipement gris est hors ligne, pas forcément arrêté. Un pourcentage de batterie est un état de charge, pas une autonomie : l'autonomie dépend de la puissance consommée et se calcule avec le bureau d'études.
Une bonne démonstration vaut mieux qu'un long discours. Quand un client voit, sur un écran, la tension de son réseau, l'état de ses batteries et une alerte qui arrive, il comprend immédiatement à quoi sert la supervision. Mais une démonstration mal lue peut aussi créer de fausses certitudes. Dans ce chapitre, vous apprendrez à lire cinq éléments d'un tableau de bord : une mesure et son unité, l'heure de mise à jour, l'état d'un équipement, un historique, et une alerte avec son destinataire. Règle absolue : nous utilisons uniquement une plateforme de démonstration autorisée, ou une maquette. Toute maquette porte la mention « Démonstration fictive ». On ne montre jamais l'écran d'un autre client sans son accord écrit, et sans avoir masqué son nom et son adresse. Une démonstration se prépare. Avant le rendez-vous, vérifiez cinq points. La tablette ou l'ordinateur est chargé. La connexion fonctionne, ou bien vous avez une version hors ligne de la maquette. Vous êtes connecté au compte de démonstration, et à aucun compte client. Vous avez choisi un scénario proche de l'activité du client : un hôtel, une exploitation agricole, un site télécom. Et vous savez tenir en cinq minutes. Cinq minutes, c'est volontairement court. Le client doit poser des questions. Si vous parlez quinze minutes sans interruption, ce n'est plus une démonstration, c'est un cours. Premier élément : la mesure et son unité. Sur cette tuile, on lit : puissance consommée, douze virgule quatre kilowatts. Le chiffre seul ne veut rien dire. C'est l'unité qui donne le sens. Faites l'exercice à voix haute devant le client. Volts : la tension. Ampères : le courant. Kilowatts : la puissance, à cet instant. Kilowattheures : l'énergie, cumulée sur une durée. Degrés : la température. Pourcentage : souvent l'état de charge d'une batterie. Une erreur fréquente consiste à lire des kilowattheures comme des kilowatts. Par exemple, dire au client qu'il consomme quatre-vingts kilowatts, alors que la tuile affiche quatre-vingts kilowattheures consommés depuis ce matin. Prenez toujours une seconde pour lire l'unité. Deuxième élément : l'heure de mise à jour. Sous chaque valeur, une bonne plateforme indique quand la mesure a été reçue. Regardez cette tuile : douze virgule quatre kilowatts, mis à jour il y a deux minutes. L'information est récente. Maintenant, la même tuile indique : mis à jour il y a trois heures. La valeur affichée est la dernière reçue. Elle ne dit pas ce qui se passe maintenant. Peut-être que le routeur a perdu la 4G, peut- être que le site est sans courant, peut-être que tout fonctionne mais que la donnée n'arrive plus. Retenez cette phrase, et dites-la au client : une ancienne donnée ne confirme pas l'état actuel. Avant toute conclusion, on regarde l'heure. Troisième élément : l'état d'un équipement. La plupart des plateformes utilisent des couleurs. Vert : en fonctionnement normal. Orange : avertissement, à surveiller. Rouge : défaut, action nécessaire. Gris : hors ligne, c'est-à-dire que la plateforme ne reçoit plus d'information. Attention au gris. Hors ligne ne veut pas dire arrêté. L'onduleur peut très bien fonctionner, mais sa communication est interrompue. Et inversement, un équipement en vert peut avoir un problème que personne ne mesure. L'état affiché dépend de ce que l'équipement sait dire. Pendant une démonstration, montrez volontairement un équipement gris, et expliquez- le. Cela montre au client que vous êtes honnête, et que vous connaissez les limites de l'outil. Quatrième élément : l'historique. Cette courbe montre la tension des batteries sur sept jours. Chaque nuit, elle descend ; chaque matin, avec le soleil, elle remonte. Mercredi, elle est descendue plus bas que les autres nuits. L'historique permet de répondre à des questions que l'instant présent ne montre pas. Pourquoi la batterie s'est-elle vidée mercredi ? Peut-être une consommation inhabituelle, peut- être une journée nuageuse, peut-être un appareil resté allumé. On croise alors avec la courbe de consommation et la courbe de production. Pour un client, l'historique est aussi une preuve. Il permet de vérifier qu'une installation produit ce qu'on attend, ou de montrer qu'une batterie perd de la capacité au fil des mois. Mais attention : il faut de la donnée continue. Un historique plein de trous n'apprend pas grand-chose. Cinquième élément : l'alerte. Une alerte complète contient quatre informations : ce qui s'est passé, quand, à qui elle a été envoyée, et si quelqu'un l'a prise en compte. Ici : tension réseau nulle, à vingt-deux heures et quarante secondes, envoyée au technicien de garde, acquittée à vingt-deux heures quatre. L'acquittement, c'est la confirmation qu'une personne a lu l'alerte. Sans acquittement, on ne sait pas si quelqu'un a réagi. Montrez cette colonne au client : c'est elle qui transforme un outil technique en organisation. Posez ensuite la question : chez vous, qui devrait recevoir cette alerte, et à quelle heure ? Cette question ouvre souvent une vraie discussion sur l'organisation du client. Une question revient dans presque toutes les démonstrations : la batterie affiche soixante pour cent, il me reste combien d'heures ? La bonne réponse est : cela dépend de ce que vous allumez. Le pourcentage indique l'état de charge, c'est-à-dire la proportion d'énergie restante par rapport à la capacité utile. L'autonomie en heures dépend de la puissance consommée. Avec quelques lampes et un réfrigérateur, soixante pour cent peuvent durer plusieurs heures. Avec deux climatiseurs et une pompe, la même batterie se videra beaucoup plus vite. Exemple de formation, avec des chiffres fictifs : une batterie de dix kilowattheures utiles, à soixante pour cent, contient environ six kilowattheures. À un kilowatt de consommation, cela fait environ six heures. À cinq kilowatts, un peu plus d'une heure. Et en réalité un peu moins, à cause des pertes de l'onduleur et des limites fixées par le B-M-S. De plus, l'estimation de pourcentage n'est pas parfaite. Elle peut dériver, surtout sur une batterie ancienne. Ne promettez donc jamais une autonomie en heures à partir d'un pourcentage. Une autonomie se calcule, avec le bureau d'études. Voyons maintenant une démonstration complète de cinq minutes, conduite par Awa. AWA : Voici un tableau de bord de démonstration. Les données sont fictives, mais c'est exactement ce que vous verriez pour votre hôtel. En haut, le réseau : deux cent trente volts, mis à jour il y a une minute. AWA : Ici, les batteries : soixante-dix pour cent. Je précise tout de suite : ce pourcentage ne dit pas combien d'heures il vous reste. Cela dépend de ce qui est allumé. Si vous le souhaitez, notre bureau d'études calcule votre autonomie réelle. DIRECTEUR : Et ce point gris, là ? AWA : C'est le groupe électrogène. Il est gris parce que, dans cette démonstration, il ne communique pas. Dans votre cas, nous vérifierons si votre groupe a un module de communication, ou s'il faut ajouter un contact. AWA : Regardons l'historique de la semaine. Mercredi soir, la batterie est descendue plus bas que d'habitude. Ce genre de courbe nous permet de comprendre ce qui s'est passé, sans attendre une panne. AWA : Enfin, le journal d'alertes. Coupure réseau à vingt-deux heures, alerte envoyée au technicien, lue quatre minutes plus tard. Chez vous, qui devrait recevoir ce message ? DIRECTEUR : Mon chef technique, je pense. Et moi en copie. AWA : Très bien. Je le note. C'est exactement ce que nous paramétrerons ensemble. Observez : Awa annonce que les données sont fictives, lit chaque unité, explique le gris au lieu de le cacher, refuse de convertir un pourcentage en heures, et termine par une question qui engage le client. Trois questions pièges reviennent souvent. « Est-ce que je pourrai tout contrôler depuis mon téléphone ? » Réponse : vous pourrez tout voir. Certaines commandes sont possibles, si votre matériel le permet et après validation de la sécurité. Nous commençons en général par la lecture seule. « Est-ce que ça marche sans Internet ? » Réponse : les équipements continuent de fonctionner sans Internet. La transmission vers la plateforme, elle, a besoin d'une connexion. Certaines passerelles gardent les données en mémoire et les renvoient au retour du réseau : nous le vérifierons pour votre matériel. « Les chiffres de la démonstration, ce seront les miens ? » Réponse : non, ce sont des données fictives pour illustrer. Vos chiffres viendront de vos propres équipements, une fois installés. Les erreurs à éviter : montrer l'écran d'un autre client sans autorisation. Lire une valeur sans son unité. Présenter une valeur ancienne comme actuelle. Convertir un pourcentage en heures. Cacher un équipement hors ligne. Et parler sans laisser le client poser de questions. Écoutons une démonstration ratée. Le commercial ouvre l'écran d'un autre client, sans le dire. Il annonce : « Vous voyez, la batterie est à quatre-vingts pour cent, vous tiendrez toute la nuit. » Il passe vite sur un onduleur en gris. Puis il fait défiler les courbes pendant dix minutes, sans s'arrêter, et termine par : « Voilà, c'est simple. Des questions ? » Quatre fautes graves en deux minutes. L'écran d'un autre client a été montré sans autorisation : c'est une faute de confidentialité. Un pourcentage a été transformé en durée : c'est une promesse non calculée. Un état hors ligne a été caché : c'est une perte de confiance assurée le jour où le client le découvrira. Et le client n'a pas été impliqué. La version corrigée tient en cinq minutes. Le commercial annonce : « Voici un compte de démonstration, avec des données fictives. » Il lit trois tuiles avec leurs unités et leur heure de mise à jour. Il montre volontairement un équipement gris et l'explique. Il ouvre une courbe sur sept jours et pose une question : « Chez vous, quelle valeur aimeriez-vous suivre en priorité ? » Puis il termine sur l'alerte et son destinataire. Même matériel, même écran. La différence vient uniquement de la méthode. Exercice : préparez une démonstration de cinq minutes, sur la maquette fournie, pour le scénario de votre choix. Vous serez évalués sur six critères : annonce du caractère fictif, lecture des unités, lecture de l'heure de mise à jour, explication d'un état gris, explication du pourcentage de batterie, et question finale qui engage le client.
En bref : La découverte recueille neuf points avant toute proposition : problème, impact, équipements existants, sites, connexion, utilisateurs, budget, calendrier et processus de décision. Trois cas fictifs (hôtel, exploitation agricole, exploitant de sites télécoms) montrent les questions ouvertes, la reformulation et la fiche de transmission au bureau d'études.
La plupart des clients arrivent avec une solution déjà en tête : je veux des panneaux, je veux un onduleur, je veux une application. Mais derrière cette demande, il y a un problème, un coût, des contraintes, et des personnes qui décident. La découverte du besoin consiste à faire apparaître tout cela avant de proposer quoi que ce soit. C'est l'étape la plus rentable de la vente : une bonne découverte évite les offres refusées, les mauvaises surprises sur le chantier, et les clients déçus. Voici les neuf points à recueillir, à chaque fois. Un, le problème : que se passe-t-il, concrètement ? Deux, l'impact : combien cela coûte-t-il, en argent, en temps, en clients perdus ? Trois, les équipements existants : marques, modèles, puissances, âge, et si possible des photos des plaques signalétiques. Quatre, les sites : combien, où, avec quel accès ? Cinq, la connexion : y a-t-il Internet, une bonne couverture mobile, et quel opérateur capte le mieux ? Six, les utilisateurs : qui doit voir les données, qui reçoit les alertes ? Sept, le budget : une enveloppe a-t-elle été prévue ? Huit, le calendrier : pour quand, et pourquoi cette date ? Neuf, le processus de décision : qui décide, qui valide techniquement, qui paie ? Vous ne poserez pas ces questions dans cet ordre, comme un questionnaire. Vous les ferez venir dans la conversation. Mais avant de quitter le rendez-vous, chaque case doit être remplie, ou marquée « à vérifier ». Deux outils vous aideront. Le premier : les questions ouvertes. Au lieu de demander « vous avez des coupures ? », qui appelle un oui ou un non, demandez « comment se passent vos coupures, en ce moment ? ». Le client raconte, et vous apprenez beaucoup plus. Le second : la reformulation. Après quelques minutes, résumez ce que vous avez compris : « si je résume, vous avez environ trois coupures par semaine, le groupe ne démarre pas toujours, et vous l'apprenez par vos clients. C'est bien cela ? » La reformulation montre que vous avez écouté, et elle corrige les malentendus avant qu'ils ne coûtent cher. Premier entretien, avec le directeur d'un hôtel. Voici d'abord une version maladroite. AWA : Bonjour monsieur. Alors, nous avons une super solution SCADA, avec des routeurs Teltonika et un tableau de bord très complet. Ça vous intéresse ? DIRECTEUR : Euh… peut-être. Ça coûte combien ? AWA : Ça dépend, mais pour un hôtel comme le vôtre, comptez environ deux millions. Et avec ça, vous n'aurez plus de pannes. DIRECTEUR : Je vais réfléchir. Envoyez-moi votre documentation. Comptez les erreurs. Awa a parlé du produit avant le problème. Elle a utilisé du jargon. Elle a donné un prix sans aucune information. Elle a promis l'absence de pannes. Et le rendez-vous se termine sans prochaine étape : « envoyez-moi votre documentation », c'est souvent une manière polie de dire non. Voici maintenant la version corrigée. AWA : Bonjour monsieur. Avant de vous parler de solutions, j'aimerais comprendre votre situation. Comment se passent les coupures d'électricité, en ce moment ? DIRECTEUR : Mal. Deux ou trois fois par semaine. Le groupe prend le relais, mais pas toujours. La semaine dernière, nous l'avons appris par des clients. AWA : Qu'est-ce que cela vous a coûté, ce soir-là ? DIRECTEUR : Deux chambres remboursées, et un avis très négatif en ligne. AWA : Je comprends. Quels équipements avez-vous aujourd'hui : groupe, batteries, onduleurs ? DIRECTEUR : Un groupe de cent kilovoltampères, et un onduleur pour la réception. Je ne connais pas les marques. AWA : Pouvez-vous me faire envoyer des photos des plaques signalétiques par votre technicien ? Et qui, chez vous, devrait être prévenu en cas de problème, la nuit ? DIRECTEUR : Mon chef technique. Et moi. AWA : Pour ce type de projet, avez-vous une enveloppe en tête, et qui prendra la décision finale ? DIRECTEUR : Je décide avec le propriétaire. Il faut que ce soit fait avant la haute saison, en décembre. AWA : Si je résume : deux à trois coupures par semaine, un groupe qui ne démarre pas toujours, des clients qui le découvrent avant vous, une décision avec le propriétaire, et une mise en service avant décembre. C'est bien cela ? DIRECTEUR : Exactement. AWA : Je vous propose une visite du local technique jeudi matin avec notre technicien. Ensuite, nous vous présenterons une proposition, à vous et au propriétaire. Qu'est-ce qui a changé ? Awa a commencé par le problème. Elle a mesuré l'impact, en chambres remboursées et en réputation. Elle a demandé les équipements, et des preuves, avec les photos de plaques. Elle a identifié les personnes à alerter, le décideur et le calendrier. Elle a reformulé. Et elle a obtenu une prochaine étape précise : une visite, un jour, une heure. Elle n'a donné aucun prix, et c'est normal : sans visite, tout prix serait faux. Deuxième entretien : un exploitant agricole, qui irrigue avec une motopompe au gasoil. EXPLOITANT : Le gasoil me coûte trop cher. Je veux une pompe solaire. AWA : Combien dépensez-vous en gasoil par mois, à peu près ? EXPLOITANT : Environ quatre cent mille francs en saison sèche. AWA : Votre forage a quelle profondeur ? Et savez-vous à quelle profondeur se trouve l'eau, et quel débit il peut fournir ? EXPLOITANT : Il fait quatre-vingts mètres. Pour le reste, je ne sais pas. Le foreur m'a laissé un papier. AWA : Ce papier est très important : c'est peut-être le rapport d'essai de pompage. Pouvez-vous me l'envoyer en photo ? Et combien de mètres cubes d'eau utilisez-vous par jour, sur quelle surface ? EXPLOITANT : Deux hectares de maraîchage. Pour l'eau, je ne sais pas exactement. AWA : Ce n'est pas grave, nous l'estimerons ensemble à partir de vos cultures. Avez-vous un réservoir, et à quelle hauteur ? Remarquez : Awa ne promet aucun débit. Elle cherche les données du forage, car aucune pompe ne peut tirer plus d'eau que le forage n'en donne. Elle note aussi la dépense de gasoil, qui servira plus tard à présenter une économie, à condition qu'elle soit calculée et justifiée. Troisième entretien : le responsable maintenance d'un exploitant de sites télécoms. RESP. MAINTENANCE : Nous avons quarante sites dans la région. Nous voulons savoir à distance quand un site passe sur batteries, et combien de temps il peut tenir. AWA : Comment le savez-vous aujourd'hui ? RESP. MAINTENANCE : Quand le site tombe. Les équipes partent alors en urgence, parfois à deux cents kilomètres. AWA : Quels équipements d'énergie y a-t-il sur les sites ? Redresseurs, batteries, groupes, panneaux ? RESP. MAINTENANCE : Des redresseurs Huawei sur la plupart, des batteries lithium, et des groupes sur une dizaine de sites. AWA : Les redresseurs ont-ils déjà une unité de supervision ? Et avez-vous un accès réseau sur les sites, ou faut-il une carte SIM dédiée ? RESP. MAINTENANCE : Il y a une unité de supervision. Pour le réseau, je dois vérifier avec l'équipe transmission. AWA : Proposons-nous de commencer par un site pilote, en lecture seule, pour valider la remontée des données avant de déployer sur les quarante ? Ici, le site pilote réduit le risque pour tout le monde. Et la question sur l'unité de supervision existante évite de vendre un matériel en double. Pendant l'entretien, écoutez les signaux d'achat. Quand un client demande « combien de temps faut-il pour installer ? », « est-ce que mon technicien pourra s'en occuper ? » ou « pouvez-vous venir avant la fin du mois ? », il se projette déjà. C'est le moment de proposer une prochaine étape concrète, pas de parler plus longtemps. Autre situation fréquente : votre interlocuteur n'est pas le décideur. Le responsable maintenance est convaincu, mais c'est la direction financière qui signe. Ne vous arrêtez pas là. Demandez : « Qui d'autre doit être convaincu, et qu'est-ce qui compte le plus pour lui ? » Puis proposez de préparer, avec votre interlocuteur, une présentation courte pour ce décideur. Enfin, trois questions à éviter. « Quel est votre budget maximum ? », posée trop tôt, met le client sur la défensive : préférez « avez-vous une enveloppe en tête pour ce projet ? », une fois le problème bien compris. « Vous voulez la meilleure solution ? » n'apprend rien : tout le monde répond oui. Et « vous êtes satisfait de votre installateur actuel ? » met le client en position de critiquer quelqu'un. Demandez plutôt ce qui fonctionne bien aujourd'hui, et ce qui manque. Une dernière règle : prenez des notes visibles. Le client voit que ses réponses comptent, et vous ne perdez rien pour la fiche de transmission. Revenons au responsable maintenance des quarante sites. Avant de quitter le rendez-vous, Awa fixe avec lui les critères de réussite du site pilote : les données de tension, de courant batterie et d'état du groupe remontent toutes les minutes ; une coupure réseau provoque une alerte en moins de deux minutes, sur un environnement de test ; et l'équipe de garde sait acquitter l'alerte. Elle note aussi ce qui reste à vérifier : le modèle exact de l'unité de supervision des redresseurs, la disponibilité d'un port de communication, et l'opérateur mobile qui capte le mieux sur ce site. Ces critères, écrits et acceptés, transformeront le pilote en décision de déploiement, sans discussion interminable. À la fin d'un entretien, votre travail n'est pas fini. Vous devez transmettre un dossier exploitable au bureau d'études. La fiche de transmission contient les neuf points, avec pour chacun : l'information, sa source, et son niveau de certitude, déclaré par le client, vu sur place, ou à confirmer. Joignez toujours les photos : plaques signalétiques, tableau électrique, local technique, factures d'électricité, rapport de forage. Une photo de plaque vaut mieux qu'une marque notée de mémoire. Un dossier incomplet fait perdre des jours, et parfois le client. Un dossier complet permet une offre juste, et rapide. Exercice : en binôme, menez un entretien de découverte de dix minutes, avec l'un des trois cas : hôtel, exploitation agricole ou sites télécoms. L'observateur coche la grille des neuf points, compte les questions ouvertes, et note si une reformulation et une prochaine étape datée ont été obtenues. Puis inversez les rôles.
En bref : Une offre se présente en séparant ses cinq composantes (matériel, installation, intégration, formation, maintenance), en annonçant investissement, frais récurrents, périmètre et exclusions, et en ne parlant que d'économies calculées. Six objections sont traitées : c'est cher ; j'ai déjà une application ; Internet coupe souvent ; compatible avec toutes les marques ? ; cela évitera toutes les pannes ? ; envoyez-moi votre meilleur prix.
Vous avez fait une bonne découverte, le bureau d'études a préparé une proposition. Il faut maintenant la présenter, et la défendre face aux objections. Ce chapitre vous apprend à traduire la technique en bénéfices, à présenter clairement ce que le client paie, et à répondre aux six objections les plus fréquentes, sans jamais inventer de performances. Une fonction, c'est ce que fait le matériel. Un bénéfice, c'est ce que cela change pour le client. Le client achète le bénéfice. Exemples. Fonction : le routeur dispose de deux cartes SIM. Bénéfice : si un opérateur est en panne, vos alertes continuent d'arriver. Fonction : la plateforme garde l'historique. Bénéfice : vous pouvez prouver à votre assureur ou à votre propriétaire ce qui s'est passé. Fonction : alerte par SMS. Bénéfice : votre technicien est prévenu avant vos clients. Méthode simple : après chaque caractéristique technique, ajoutez « ce qui veut dire que vous… ». Et vérifiez que le bénéfice correspond à un problème que le client vous a lui-même décrit pendant la découverte. Une offre de supervision, ou une offre solaire, contient en général cinq composantes. Présentez-les toujours séparément. Le matériel : compteurs, capteurs, passerelle, routeur, onduleur, batteries. L'installation : la pose, le câblage, la mise en service sur place. L'intégration : le paramétrage, la configuration de la plateforme, les seuils d'alerte, les destinataires. La formation : apprendre aux équipes du client à lire les écrans et à réagir. La maintenance : les visites, les mises à jour, l'assistance. Pourquoi séparer ? Parce qu'un client qui compare votre prix avec celui d'un concurrent compare souvent du matériel seul avec une solution complète. En séparant, vous montrez ce que l'autre offre ne contient peut-être pas. Distinguez clairement deux types de coûts. L'investissement initial, payé une fois : matériel, installation, intégration, formation. Et les frais récurrents éventuels, payés chaque mois ou chaque année : abonnement de données mobiles, abonnement à la plateforme, contrat de maintenance. Un client qui découvre des frais récurrents après la signature se sent trompé, même si le montant est faible. Annoncez-les dès la présentation, avec leur montant ou leur fourchette, et dites qui les paie, par exemple l'abonnement de la carte SIM, souscrit au nom du client. Une offre bien présentée dit aussi ce qu'elle ne contient pas. Le périmètre décrit ce qui est inclus : par exemple trois compteurs, une passerelle, un routeur, le paramétrage de dix alertes, une formation de deux heures. Les exclusions disent ce qui ne l'est pas : par exemple les travaux de génie civil, la réparation du groupe existant, l'abonnement télécom, ou la commande à distance. Les conditions commerciales précisent la validité de l'offre, l'acompte, le délai, et la garantie. Ne confirmez jamais un stock, un délai ou une garantie que vous n'avez pas vérifiés. Dites plutôt : je vous confirme ce point par écrit, aujourd'hui. Voici une structure simple pour présenter une offre en sept minutes. Une minute pour rappeler le besoin, avec les mots du client : « Vous nous avez dit que… ». Deux minutes pour la solution, en partant des bénéfices. Une minute pour ce qui est inclus et ce qui ne l'est pas. Une minute pour les coûts : investissement, puis frais récurrents. Une minute pour le planning : délai de livraison confirmé, durée d'installation, mise en service et formation. Et une minute pour la prochaine étape. Présentez si possible en face à face, ou en visio, plutôt que par simple envoi d'un PDF. Une offre envoyée seule est lue en trente secondes, souvent directement à la page du prix. Tenez l'offre ouverte devant le client, et parcourez-la avec lui. Montrez le schéma de principe, avec les flux d'énergie en orange et les flux de données en bleu, comme dans cette formation. Montrez les fiches techniques des produits en annexe. Et laissez-le poser ses questions page par page. Les clients demandent souvent : combien vais- je économiser ? Une économie annoncée doit toujours être calculée et justifiée : à partir de ses factures d'électricité réelles, de sa consommation de gasoil relevée, ou de mesures faites sur le site. Exemple fictif : un client dépense quatre cent mille francs de gasoil par mois en saison sèche, d'après ses propres relevés. Le bureau d'études estime, à partir des données du forage, que le pompage solaire couvrira l'essentiel des besoins de jour. L'offre présentera alors une économie estimée, avec ses hypothèses écrites : nombre de jours de pompage, prix du gasoil, part restant au groupe. Ce que vous ne devez jamais faire : annoncer un pourcentage d'économie de mémoire, ou reprendre le chiffre d'un autre client. Si le client insiste, répondez : « Je préfère vous donner un chiffre juste. Envoyez-moi vos trois dernières factures, et notre bureau d'études vous le calcule. » DIRECTEUR : C'est cher. AWA : Je comprends. Cher par rapport à quoi : par rapport à votre budget, ou par rapport à une autre offre ? DIRECTEUR : Par rapport à mon budget. AWA : Reprenons ce que nous avons noté ensemble : deux chambres remboursées et un avis négatif lors de la dernière panne. Combien vous coûte, selon vous, une soirée comme celle-là ? Nous pouvons aussi revoir le périmètre : commencer par le groupe et le réseau, et ajouter les autres équipements plus tard. Méthode : comprendre la comparaison, ramener au coût du problème décrit par le client, puis proposer d'ajuster le périmètre plutôt que de baisser le prix sans contrepartie. DIRECTEUR : J'ai déjà une application pour mon onduleur. AWA : Très bien, c'est un bon point de départ. Cette application vous montre-t-elle aussi votre groupe, votre réseau et la température de votre local ? Et qui reçoit les alertes, la nuit ? DIRECTEUR : Non, seulement l'onduleur. Et les alertes, je ne sais pas. AWA : Nous pouvons garder votre application, et compléter ce qui manque. L'objectif n'est pas de tout remplacer, mais de couvrir les points que vous ne voyez pas aujourd'hui. Ne dénigrez jamais l'outil existant. Partez de ce qu'il ne couvre pas, selon le client. DIRECTEUR : Ici, Internet coupe souvent. AWA : C'est une vraie question. Les équipements de votre installation continuent de fonctionner sans Internet : seule la remontée des données est concernée. Pour limiter le problème, nous pouvons utiliser un routeur avec deux cartes SIM de deux opérateurs différents. Certaines passerelles conservent aussi les données en mémoire pendant la coupure, et les renvoient ensuite. AWA : Nous ferons un test de réception sur votre site avant de vous confirmer la solution. Je ne veux pas vous promettre un fonctionnement que nous n'avons pas vérifié. Vous reconnaissez la limite, vous proposez des moyens concrets, et vous conditionnez la promesse à un test. DIRECTEUR : Votre système est compatible avec toutes les marques ? AWA : Non, et personne ne peut l'être honnêtement. Nous travaillons avec de nombreuses marques, comme Victron, Huawei, Fronius, S-M-A, Deye, Felicity ou MUST. Mais la compatibilité se vérifie modèle par modèle, selon le protocole de communication de chaque appareil. AWA : Envoyez-nous les références exactes de vos équipements, avec une photo de leur plaque. Notre bureau d'études vous confirmera par écrit ce qui peut être lu, et comment. Une réponse honnête rassure davantage qu'un « oui » trop rapide. Et elle vous protège d'un chantier impossible. DIRECTEUR : Avec ça, je n'aurai plus de pannes ? AWA : Non. La supervision n'empêche pas une pièce de tomber en panne. En revanche, elle vous prévient très tôt, souvent avant que vos clients ne s'en aperçoivent. Et grâce à l'historique, on repère parfois des signes avant-coureurs, par exemple une batterie qui tient de moins en moins longtemps, ce qui permet d'intervenir avant l'arrêt. Ne promettez jamais l'absence totale de panne. Promettez ce que vous pouvez tenir : voir plus tôt, comprendre plus vite, réagir mieux. DIRECTEUR : Écoutez, envoyez-moi simplement votre meilleur prix. AWA : Avec plaisir. Pour que ce prix soit juste et comparable, il me manque deux informations : les références de votre groupe et de votre onduleur, et le nombre de personnes qui doivent recevoir les alertes. Pouvons-nous les compléter au téléphone, en dix minutes, demain à dix heures ? Je vous envoie ensuite l'offre dans la journée. Un prix envoyé sans échange devient un simple chiffre, comparé à d'autres chiffres. En demandant les informations manquantes et un rendez-vous court, vous gardez la relation, et vous envoyez une offre adaptée. Récapitulons les réflexes. C'est cher : comprendre la comparaison, revenir au coût du problème, ajuster le périmètre. J'ai déjà une application : la garder, compléter ce qu'elle ne couvre pas. Internet coupe : reconnaître la limite, deux opérateurs, mémoire tampon, test sur site. Toutes les marques : vérifier modèle par modèle, confirmer par écrit. Zéro panne : non, mais détecter plus tôt. Meilleur prix : obtenir les informations manquantes et un rendez-vous court. Exercice : en binôme, le client tire au sort deux objections. Le commercial doit y répondre en moins d'une minute chacune. Critères : écoute et question de clarification, aucune promesse non vérifiable, lien avec un bénéfice exprimé par le client, et proposition d'une étape suivante.
En bref : Une vente complète suit huit étapes : découverte, reformulation, démonstration, proposition, objection, prochaine étape, transmission technique et relance. Le cas fictif d'une clinique sépare deux besoins : la continuité électrique (UPS) et l'information (supervision). Le chapitre se termine par un quiz corrigé et une simulation évaluée sur 20 points.
Ce dernier chapitre assemble tout ce que vous avez appris. Nous allons suivre une vente complète, du premier échange jusqu'au suivi, en huit étapes : découverte, reformulation, démonstration, proposition, objection, prochaine étape, transmission technique, et relance. Le cas est fictif : une clinique privée de taille moyenne, dirigée par Madame Ndiaye. Elle nous a contactés par WhatsApp après une coupure qui a perturbé son bloc opératoire. AWA : Bonjour Madame Ndiaye. Merci de nous avoir contactés. Pouvez-vous me raconter ce qui s'est passé lors de cette coupure ? MME NDIAYE : Le réseau a coupé pendant une intervention. Le groupe a démarré, mais il y a eu quelques secondes de noir, et un appareil d'anesthésie a redémarré. Heureusement, l'équipe a géré. Mais je ne veux plus jamais revivre ça. AWA : Je comprends. Quels équipements ont été touchés, et lesquels doivent absolument fonctionner sans interruption ? MME NDIAYE : Le bloc, la réanimation, le laboratoire, et le serveur des dossiers patients. AWA : Avez-vous aujourd'hui des onduleurs de secours, et savez-vous qui gère votre groupe électrogène ? MME NDIAYE : Un vieil onduleur au serveur. Le groupe est entretenu par un prestataire, une fois par trimestre. AWA : Qui, chez vous, doit être informé d'un problème électrique, et qui prendra la décision pour ce projet ? MME NDIAYE : Mon responsable technique, Monsieur Faye, et moi. Je décide, mais mon associé valide les dépenses importantes. En quelques questions, Awa a identifié le problème, l'impact, les équipements critiques, l'existant, les personnes et le processus de décision. AWA : Si je résume : lors des coupures, le groupe démarre, mais il reste quelques secondes sans courant, ce qui fait redémarrer des appareils critiques au bloc. Vous voulez une continuité sans interruption pour le bloc, la réanimation, le laboratoire et le serveur. Et vous voulez que Monsieur Faye soit prévenu immédiatement en cas de problème. La décision se prendra avec votre associé. C'est bien cela ? MME NDIAYE : Oui, c'est exactement ça. La reformulation sépare deux besoins : la continuité électrique, qui relève des UPS, et l'information, qui relève de la supervision. Les mélanger conduirait à une mauvaise offre. AWA : Je vous montre une démonstration, avec des données fictives. Ici, l'état du réseau et du groupe. Ici, l'UPS du bloc : il est sur réseau, sa batterie est chargée. Si le réseau coupe, l'UPS continue d'alimenter le bloc sans interruption, et Monsieur Faye reçoit une alerte. AWA : Ici, la température du local technique : si elle monte trop, les batteries vieillissent plus vite, et vous êtes prévenue. MME NDIAYE : Et combien de temps l'UPS peut-il tenir ? AWA : Cela dépend de la puissance des appareils raccordés. Notre bureau d'études la calculera à partir de la liste de vos équipements. Je ne vous donnerai pas un chiffre au hasard. Awa reste fidèle aux règles du chapitre trois : données fictives annoncées, pas d'autonomie inventée. Une semaine plus tard, après la visite technique, Awa présente la proposition. AWA : Notre proposition comprend deux parties. Première partie : la continuité. Des UPS on-line pour le bloc, la réanimation, le laboratoire et le serveur, dimensionnés à partir de vos équipements. Deuxième partie : la supervision. Un compteur sur l'arrivée réseau, la remontée d'état des UPS et du groupe, un capteur de température dans le local, et une passerelle 4G. AWA : Sont inclus : le matériel, l'installation, le paramétrage des alertes vers Monsieur Faye et vous, et une formation de vos techniciens. Ne sont pas inclus : la réparation du groupe existant et l'abonnement de données, d'environ quelques milliers de francs par mois, au nom de la clinique. Remarquez : deux besoins, deux parties. Le périmètre et les exclusions sont annoncés. Les frais récurrents sont dits avant la signature. MME NDIAYE : C'est plus cher que ce que mon associé avait imaginé. AWA : Je comprends. Qu'avait-il imaginé, et pour quel périmètre ? MME NDIAYE : Il pensait à un simple onduleur pour le bloc. AWA : C'est une option possible. Nous pouvons présenter deux variantes : une première avec uniquement l'UPS du bloc, et une seconde complète. Votre associé pourra comparer ce que chacune couvre, et ce qui reste exposé. Awa ne baisse pas son prix. Elle ajuste le périmètre et laisse le décideur choisir en connaissance de cause. AWA : Je vous propose de présenter les deux variantes à votre associé et à vous, mardi à dix heures, à la clinique. Cela vous convient-il ? MME NDIAYE : Mardi dix heures, d'accord. AWA : Je vous envoie une confirmation aujourd'hui, avec la liste des documents utiles. Une prochaine étape réussie a quatre caractéristiques : une date, une heure, des participants, et un objectif. « Je vous rappelle » n'est pas une prochaine étape. Après la visite et avant la proposition, Awa a transmis au bureau d'études une fiche complète : la liste des équipements critiques avec leurs puissances relevées sur les plaques, les photos du tableau électrique et du local technique, la marque du groupe, l'état de la couverture 4G testée sur place, les destinataires des alertes, le calendrier souhaité, et les deux variantes à chiffrer. Pour chaque information, elle a indiqué sa source : déclarée par la cliente, vue sur place, ou à confirmer. C'est ce qui permet au bureau d'études de produire une offre juste, sans devoir rappeler le client trois fois. Le rendez-vous de mardi a eu lieu. L'associé veut réfléchir. Deux jours plus tard, Awa relance. AWA : Bonjour Madame Ndiaye. Merci encore pour la réunion de mardi. Comme convenu, je vous joins le comparatif des deux variantes. Avez-vous pu en discuter avec votre associé ? Je reste disponible pour répondre à ses questions techniques, avec notre ingénieur. Une bonne relance apporte quelque chose : un document, une réponse, une disponibilité. Elle est notée dans le CRM, avec la date de la prochaine relance. Sans suivi, une offre sur deux s'endort dans une boîte mail. Toutes les ventes ne se concluent pas. Si Madame Ndiaye avait finalement choisi un autre prestataire, Awa aurait fait trois choses. D'abord, demander poliment la raison : le prix, le délai, la solution, la relation ? Cette réponse est précieuse pour la prochaine offre. Ensuite, remercier, et laisser la porte ouverte : « Si vous avez besoin d'un diagnostic ou d'une réparation, NRJLAB reste à votre disposition. » Enfin, noter le motif de perte dans le CRM, avec une date de recontact, par exemple dans six mois. Un client perdu aujourd'hui peut devenir un client de maintenance demain, surtout si l'installation d'un concurrent pose problème. Votre professionnalisme dans la défaite compte autant que dans la victoire. Reprenons les huit étapes et l'erreur à éviter à chacune. Découverte : parler du produit avant le problème. Reformulation : l'oublier. Démonstration : montrer de fausses certitudes. Proposition : cacher les exclusions et les frais récurrents. Objection : baisser le prix sans changer le périmètre. Prochaine étape : rester vague. Transmission : envoyer un dossier incomplet. Relance : relancer sans rien apporter, ou ne pas relancer. Place au quiz. Pour chaque question, mettez en pause, choisissez votre réponse, puis reprenez la vidéo pour voir la correction. Question un. Une tuile affiche quatre-vingts kilowattheures. Que mesure-t-elle ? Réponse : une énergie cumulée sur une durée, pas une puissance instantanée. Question deux. Un équipement apparaît en gris sur le tableau de bord. Qu'est-ce que cela signifie ? Réponse : la plateforme ne reçoit plus ses données. Cela ne prouve pas qu'il est arrêté. Question trois. La batterie affiche soixante pour cent. Peut-on annoncer quatre heures d'autonomie ? Réponse : non. L'autonomie dépend de la consommation et se calcule avec le bureau d'études. Question quatre. Quelle est la différence entre surveiller et commander ? Réponse : surveiller, c'est lire des informations ; commander, c'est agir à distance sur un équipement, ce qui exige des précautions et l'accord du client. Question cinq. Un client demande si votre solution est compatible avec toutes les marques. Que répondez-vous ? Réponse : la compatibilité se vérifie modèle par modèle ; demandez les références et une photo de plaque. Question six. Citez trois des neuf points de la découverte. Réponse possible : le problème, l'impact, les équipements existants. Les autres sont : les sites, la connexion, les utilisateurs, le budget, le calendrier et le processus de décision. Question sept. « Je vous rappelle la semaine prochaine » : est-ce une bonne prochaine étape ? Réponse : non. Il manque une date, une heure, des participants et un objectif. Question huit. Le client dit « Internet coupe souvent ». Quelle réponse est correcte ? Réponse : les équipements continuent de fonctionner ; seule la remontée des données est touchée ; on propose deux opérateurs et la mémoire tampon si le matériel le permet, après un test sur site. Dernier exercice : la simulation évaluée. En vingt minutes, vous conduisez une vente complète face au formateur, qui joue un client. Le cas vous est remis au dernier moment : un hôtel, une exploitation agricole ou un exploitant de sites télécoms. Vous êtes évalués sur vingt points : quatre pour la découverte, deux pour la reformulation, quatre pour la démonstration, trois pour la proposition, trois pour le traitement d'une objection, deux pour la prochaine étape, et deux pour la fiche de transmission. Bravo d'être allés jusqu'au bout de cette formation. Retenez l'essentiel : comprendre le problème du client, dire la vérité sur ce que nos solutions font et ne font pas, et toujours obtenir une prochaine étape. C'est ainsi que notre société, NRJSOLAIRE, gagne la confiance de ses clients.
Le monitoring mesure et affiche des valeurs : il surveille sans agir. Un SCADA rassemble les mesures de plusieurs équipements, garde un historique, déclenche des alertes et, seulement si le client l'autorise et si l'installation le permet, peut commander un équipement à distance. Voir l'épisode
Elle interroge les compteurs ou automates qui parlent Modbus sur une liaison série, puis transmet leurs valeurs, horodatées, vers une plateforme sur Internet, en 4G. Voir l'épisode
Non. Elle ne les empêche pas, mais elle les fait voir plus tôt et l'historique révèle parfois des signes avant-coureurs, par exemple une batterie qui tient de moins en moins longtemps. Voir l'épisode
Les équipements continuent de fonctionner ; seule la remontée des données est touchée. On peut utiliser un routeur à deux cartes SIM de deux opérateurs et, si le matériel le permet, une mémoire tampon. Un test de réception sur site est fait avant de confirmer. Voir l'épisode
Pas forcément. Gris signifie hors ligne : la plateforme ne reçoit plus ses données. L'équipement peut fonctionner normalement avec une communication interrompue. Voir l'épisode
Cela dépend de la puissance consommée. Exemple fictif : 10 kWh utiles à 60 % font environ 6 kWh, soit environ 6 heures à 1 kW mais un peu plus d'une heure à 5 kW. L'autonomie se calcule avec le bureau d'études. Voir l'épisode
Le kilowatt (kW) est une puissance à un instant donné ; le kilowattheure (kWh) est une énergie cumulée sur une durée. Voir l'épisode
Le problème, l'impact, les équipements existants, les sites, la connexion, les utilisateurs, le budget, le calendrier et le processus de décision. Voir l'épisode
La compatibilité se vérifie modèle par modèle : on demande les références exactes et une photo de la plaque des équipements, puis le bureau d'études confirme par écrit ce qui peut être lu. Voir l'épisode
Une date, une heure, des participants et un objectif. « Je vous rappelle la semaine prochaine » n'en est pas une. Voir l'épisode
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