WEBVTT

1
00:00:01.000 --> 00:00:05.449
Vous avez fait une bonne découverte, le bureau
d'études a préparé une proposition.

2
00:00:05.499 --> 00:00:09.180
Il faut maintenant la présenter, et la
défendre face aux objections.

3
00:00:09.230 --> 00:00:13.240
Ce chapitre vous apprend à traduire la
technique en bénéfices, à présenter

4
00:00:13.290 --> 00:00:17.355
clairement ce que le client paie, et à
répondre aux six objections les plus

5
00:00:17.405 --> 00:00:20.044
fréquentes, sans jamais inventer de
performances.

6
00:00:21.644 --> 00:00:24.339
Une fonction, c'est ce que fait le matériel.

7
00:00:24.389 --> 00:00:27.646
Un bénéfice, c'est ce que cela change pour le
client.

8
00:00:27.696 --> 00:00:29.455
Le client achète le bénéfice.

9
00:00:30.005 --> 00:00:30.612
Exemples.

10
00:00:30.662 --> 00:00:34.187
Fonction : le routeur dispose de deux cartes
SIM.

11
00:00:34.237 --> 00:00:39.585
Bénéfice : si un opérateur est en panne, vos
alertes continuent d'arriver.

12
00:00:39.635 --> 00:00:42.795
Fonction : la plateforme garde l'historique.

13
00:00:42.845 --> 00:00:48.924
Bénéfice : vous pouvez prouver à votre
assureur ou à votre propriétaire ce qui s'est

14
00:00:48.974 --> 00:00:49.362
passé.

15
00:00:49.412 --> 00:00:51.258
Fonction : alerte par SMS.

16
00:00:51.308 --> 00:00:55.490
Bénéfice : votre technicien est prévenu avant
vos clients.

17
00:00:56.040 --> 00:01:00.775
Méthode simple : après chaque caractéristique
technique, ajoutez « ce qui veut dire

18
00:01:00.825 --> 00:01:01.294
que vous…

19
00:01:01.344 --> 00:01:01.409
».

20
00:01:01.459 --> 00:01:06.137
Et vérifiez que le bénéfice correspond à un
problème que le client vous a lui-même

21
00:01:06.187 --> 00:01:07.809
décrit pendant la découverte.

22
00:01:09.909 --> 00:01:14.475
Une offre de supervision, ou une offre
solaire, contient en général cinq

23
00:01:14.525 --> 00:01:15.244
composantes.

24
00:01:15.294 --> 00:01:17.424
Présentez-les toujours séparément.

25
00:01:17.974 --> 00:01:23.748
Le matériel : compteurs, capteurs, passerelle,
routeur, onduleur, batteries.

26
00:01:23.798 --> 00:01:28.883
L'installation : la pose, le câblage, la mise
en service sur place.

27
00:01:28.933 --> 00:01:34.784
L'intégration : le paramétrage, la
configuration de la plateforme, les seuils

28
00:01:34.834 --> 00:01:36.929
d'alerte, les destinataires.

29
00:01:36.979 --> 00:01:42.830
La formation : apprendre aux équipes du client
à lire les écrans et à réagir.

30
00:01:42.880 --> 00:01:47.505
La maintenance : les visites, les mises à
jour, l'assistance.

31
00:01:48.055 --> 00:01:49.028
Pourquoi séparer ?

32
00:01:49.078 --> 00:01:53.801
Parce qu'un client qui compare votre prix avec
celui d'un concurrent compare souvent

33
00:01:53.851 --> 00:01:56.302
du matériel seul avec une solution complète.

34
00:01:56.352 --> 00:02:00.450
En séparant, vous montrez ce que l'autre offre
ne contient peut-être pas.

35
00:02:02.550 --> 00:02:05.177
Distinguez clairement deux types de coûts.

36
00:02:05.227 --> 00:02:10.149
L'investissement initial, payé une fois :
matériel, installation, intégration,

37
00:02:10.199 --> 00:02:10.786
formation.

38
00:02:10.836 --> 00:02:16.141
Et les frais récurrents éventuels, payés
chaque mois ou chaque année : abonnement de

39
00:02:16.191 --> 00:02:20.475
données mobiles, abonnement à la plateforme,
contrat de maintenance.

40
00:02:21.025 --> 00:02:25.706
Un client qui découvre des frais récurrents
après la signature se sent trompé, même

41
00:02:25.756 --> 00:02:27.131
si le montant est faible.

42
00:02:27.181 --> 00:02:31.920
Annoncez-les dès la présentation, avec leur
montant ou leur fourchette, et dites qui

43
00:02:31.970 --> 00:02:36.366
les paie, par exemple l'abonnement de la carte
SIM, souscrit au nom du client.

44
00:02:38.266 --> 00:02:42.171
Une offre bien présentée dit aussi ce qu'elle
ne contient pas.

45
00:02:42.221 --> 00:02:47.531
Le périmètre décrit ce qui est inclus : par
exemple trois compteurs, une passerelle,

46
00:02:47.581 --> 00:02:52.124
un routeur, le paramétrage de dix alertes, une
formation de deux heures.

47
00:02:52.674 --> 00:02:57.677
Les exclusions disent ce qui ne l'est pas :
par exemple les travaux de génie civil,

48
00:02:57.727 --> 00:03:02.668
la réparation du groupe existant, l'abonnement
télécom, ou la commande à distance.

49
00:03:02.718 --> 00:03:07.660
Les conditions commerciales précisent la
validité de l'offre, l'acompte, le délai,

50
00:03:07.710 --> 00:03:08.573
et la garantie.

51
00:03:09.123 --> 00:03:14.137
Ne confirmez jamais un stock, un délai ou une
garantie que vous n'avez pas vérifiés.

52
00:03:14.187 --> 00:03:17.996
Dites plutôt : je vous confirme ce point par
écrit, aujourd'hui.

53
00:03:19.896 --> 00:03:23.912
Voici une structure simple pour présenter une
offre en sept minutes.

54
00:03:23.962 --> 00:03:28.815
Une minute pour rappeler le besoin, avec les
mots du client : « Vous nous avez dit

55
00:03:28.865 --> 00:03:29.054
que…

56
00:03:29.104 --> 00:03:29.173
».

57
00:03:29.223 --> 00:03:32.522
Deux minutes pour la solution, en partant des
bénéfices.

58
00:03:32.572 --> 00:03:35.930
Une minute pour ce qui est inclus et ce qui ne
l'est pas.

59
00:03:35.980 --> 00:03:39.876
Une minute pour les coûts : investissement,
puis frais récurrents.

60
00:03:39.926 --> 00:03:44.659
Une minute pour le planning : délai de
livraison confirmé, durée d'installation,

61
00:03:44.709 --> 00:03:46.393
mise en service et formation.

62
00:03:46.443 --> 00:03:48.665
Et une minute pour la prochaine étape.

63
00:03:49.215 --> 00:03:53.984
Présentez si possible en face à face, ou en
visio, plutôt que par simple envoi d'un

64
00:03:54.034 --> 00:03:54.216
PDF.

65
00:03:54.266 --> 00:03:59.094
Une offre envoyée seule est lue en trente
secondes, souvent directement à la page du

66
00:03:59.144 --> 00:03:59.384
prix.

67
00:03:59.934 --> 00:04:03.457
Tenez l'offre ouverte devant le client, et
parcourez-la avec lui.

68
00:04:03.507 --> 00:04:07.801
Montrez le schéma de principe, avec les flux
d'énergie en orange et les flux de

69
00:04:07.851 --> 00:04:10.219
données en bleu, comme dans cette formation.

70
00:04:10.269 --> 00:04:13.133
Montrez les fiches techniques des produits en
annexe.

71
00:04:13.183 --> 00:04:15.772
Et laissez-le poser ses questions page par
page.

72
00:04:17.872 --> 00:04:21.289
Les clients demandent souvent : combien vais-
je économiser ?

73
00:04:21.339 --> 00:04:25.912
Une économie annoncée doit toujours être
calculée et justifiée : à partir de ses

74
00:04:25.962 --> 00:04:30.709
factures d'électricité réelles, de sa
consommation de gasoil relevée, ou de mesures

75
00:04:30.759 --> 00:04:31.807
faites sur le site.

76
00:04:32.357 --> 00:04:37.262
Exemple fictif : un client dépense quatre cent
mille francs de gasoil par mois en

77
00:04:37.312 --> 00:04:39.832
saison sèche, d'après ses propres relevés.

78
00:04:39.882 --> 00:04:44.787
Le bureau d'études estime, à partir des
données du forage, que le pompage solaire

79
00:04:44.837 --> 00:04:47.295
couvrira l'essentiel des besoins de jour.

80
00:04:47.345 --> 00:04:52.372
L'offre présentera alors une économie estimée,
avec ses hypothèses écrites : nombre

81
00:04:52.422 --> 00:04:56.043
de jours de pompage, prix du gasoil, part
restant au groupe.

82
00:04:56.593 --> 00:05:01.302
Ce que vous ne devez jamais faire : annoncer
un pourcentage d'économie de mémoire,

83
00:05:01.352 --> 00:05:03.739
ou reprendre le chiffre d'un autre client.

84
00:05:03.789 --> 00:05:08.092
Si le client insiste, répondez : « Je préfère
vous donner un chiffre juste.

85
00:05:08.142 --> 00:05:12.909
Envoyez-moi vos trois dernières factures, et
notre bureau d'études vous le calcule.

86
00:05:12.959 --> 00:05:12.967
»

87
00:05:14.867 --> 00:05:15.670
DIRECTEUR : C'est cher.

88
00:05:16.070 --> 00:05:16.827
AWA : Je comprends.

89
00:05:16.877 --> 00:05:21.794
Cher par rapport à quoi : par rapport à votre
budget, ou par rapport à une autre

90
00:05:21.844 --> 00:05:22.229
offre ?

91
00:05:22.629 --> 00:05:23.835
DIRECTEUR : Par rapport à mon budget.

92
00:05:24.235 --> 00:05:28.717
AWA : Reprenons ce que nous avons noté
ensemble : deux chambres remboursées et un
avis

93
00:05:28.767 --> 00:05:30.643
négatif lors de la dernière panne.

94
00:05:30.693 --> 00:05:33.986
Combien vous coûte, selon vous, une soirée
comme celle-là ?

95
00:05:34.036 --> 00:05:38.574
Nous pouvons aussi revoir le périmètre :
commencer par le groupe et le réseau, et

96
00:05:38.624 --> 00:05:40.897
ajouter les autres équipements plus tard.

97
00:05:41.297 --> 00:05:45.816
Méthode : comprendre la comparaison, ramener
au coût du problème décrit par le

98
00:05:45.866 --> 00:05:50.443
client, puis proposer d'ajuster le périmètre
plutôt que de baisser le prix sans

99
00:05:50.493 --> 00:05:51.204
contrepartie.

100
00:05:52.804 --> 00:05:55.010
DIRECTEUR : J'ai déjà une application pour mon
onduleur.

101
00:05:55.410 --> 00:05:57.565
AWA : Très bien, c'est un bon point de départ.

102
00:05:57.615 --> 00:06:01.700
Cette application vous montre-t-elle aussi
votre groupe, votre réseau et la

103
00:06:01.750 --> 00:06:03.244
température de votre local ?

104
00:06:03.294 --> 00:06:05.229
Et qui reçoit les alertes, la nuit ?

105
00:06:05.629 --> 00:06:07.511
DIRECTEUR : Non, seulement l'onduleur.

106
00:06:07.561 --> 00:06:09.814
Et les alertes, je ne sais pas.

107
00:06:10.214 --> 00:06:13.480
AWA : Nous pouvons garder votre application,
et compléter ce qui manque.

108
00:06:13.530 --> 00:06:17.701
L'objectif n'est pas de tout remplacer, mais
de couvrir les points que vous ne voyez

109
00:06:17.751 --> 00:06:18.505
pas aujourd'hui.

110
00:06:18.905 --> 00:06:21.070
Ne dénigrez jamais l'outil existant.

111
00:06:21.120 --> 00:06:24.146
Partez de ce qu'il ne couvre pas, selon le
client.

112
00:06:25.746 --> 00:06:27.963
DIRECTEUR : Ici, Internet coupe souvent.

113
00:06:28.363 --> 00:06:29.589
AWA : C'est une vraie question.

114
00:06:29.639 --> 00:06:33.623
Les équipements de votre installation
continuent de fonctionner sans Internet :

115
00:06:33.673 --> 00:06:35.869
seule la remontée des données est concernée.

116
00:06:35.919 --> 00:06:40.056
Pour limiter le problème, nous pouvons
utiliser un routeur avec deux cartes SIM de

117
00:06:40.106 --> 00:06:41.434
deux opérateurs différents.

118
00:06:41.484 --> 00:06:45.723
Certaines passerelles conservent aussi les
données en mémoire pendant la coupure, et

119
00:06:45.773 --> 00:06:46.846
les renvoient ensuite.

120
00:06:47.246 --> 00:06:51.286
AWA : Nous ferons un test de réception sur
votre site avant de vous confirmer la
solution.

121
00:06:51.336 --> 00:06:55.035
Je ne veux pas vous promettre un
fonctionnement que nous n'avons pas vérifié.

122
00:06:55.435 --> 00:06:59.999
Vous reconnaissez la limite, vous proposez des
moyens concrets, et vous conditionnez

123
00:07:00.049 --> 00:07:01.208
la promesse à un test.

124
00:07:02.808 --> 00:07:05.160
DIRECTEUR : Votre système est compatible avec
toutes les marques ?

125
00:07:05.560 --> 00:07:08.325
AWA : Non, et personne ne peut l'être
honnêtement.

126
00:07:08.375 --> 00:07:13.637
Nous travaillons avec de nombreuses marques,
comme Victron, Huawei, Fronius, S-M-A,

127
00:07:13.687 --> 00:07:15.108
Deye, Felicity ou MUST.

128
00:07:15.158 --> 00:07:19.779
Mais la compatibilité se vérifie modèle par
modèle, selon le protocole de

129
00:07:19.829 --> 00:07:21.891
communication de chaque appareil.

130
00:07:22.291 --> 00:07:26.473
AWA : Envoyez-nous les références exactes de
vos équipements, avec une photo de leur

131
00:07:26.523 --> 00:07:26.853
plaque.

132
00:07:26.903 --> 00:07:31.193
Notre bureau d'études vous confirmera par
écrit ce qui peut être lu, et comment.

133
00:07:31.593 --> 00:07:35.271
Une réponse honnête rassure davantage qu'un «
oui » trop rapide.

134
00:07:35.321 --> 00:07:37.950
Et elle vous protège d'un chantier impossible.

135
00:07:39.550 --> 00:07:41.369
DIRECTEUR : Avec ça, je n'aurai plus de pannes
?

136
00:07:41.769 --> 00:07:41.941
AWA : Non.

137
00:07:41.991 --> 00:07:45.153
La supervision n'empêche pas une pièce de
tomber en panne.

138
00:07:45.203 --> 00:07:49.528
En revanche, elle vous prévient très tôt,
souvent avant que vos clients ne s'en

139
00:07:49.578 --> 00:07:50.192
aperçoivent.

140
00:07:50.242 --> 00:07:54.678
Et grâce à l'historique, on repère parfois des
signes avant-coureurs, par exemple

141
00:07:54.728 --> 00:07:59.330
une batterie qui tient de moins en moins
longtemps, ce qui permet d'intervenir avant

142
00:07:59.380 --> 00:07:59.773
l'arrêt.

143
00:08:00.173 --> 00:08:03.021
Ne promettez jamais l'absence totale de panne.

144
00:08:03.071 --> 00:08:08.061
Promettez ce que vous pouvez tenir : voir plus
tôt, comprendre plus vite, réagir

145
00:08:08.111 --> 00:08:08.439
mieux.

146
00:08:10.039 --> 00:08:13.046
DIRECTEUR : Écoutez, envoyez-moi simplement
votre meilleur prix.

147
00:08:13.446 --> 00:08:14.063
AWA : Avec plaisir.

148
00:08:14.113 --> 00:08:18.116
Pour que ce prix soit juste et comparable, il
me manque deux informations : les

149
00:08:18.166 --> 00:08:22.118
références de votre groupe et de votre
onduleur, et le nombre de personnes qui

150
00:08:22.168 --> 00:08:23.606
doivent recevoir les alertes.

151
00:08:23.656 --> 00:08:27.608
Pouvons-nous les compléter au téléphone, en
dix minutes, demain à dix heures ?

152
00:08:27.658 --> 00:08:30.019
Je vous envoie ensuite l'offre dans la
journée.

153
00:08:30.419 --> 00:08:35.003
Un prix envoyé sans échange devient un simple
chiffre, comparé à d'autres chiffres.

154
00:08:35.053 --> 00:08:39.469
En demandant les informations manquantes et un
rendez-vous court, vous gardez la

155
00:08:39.519 --> 00:08:41.926
relation, et vous envoyez une offre adaptée.

156
00:08:43.526 --> 00:08:45.321
Récapitulons les réflexes.

157
00:08:45.371 --> 00:08:50.928
C'est cher : comprendre la comparaison,
revenir au coût du problème, ajuster le

158
00:08:50.978 --> 00:08:51.638
périmètre.

159
00:08:51.688 --> 00:08:56.890
J'ai déjà une application : la garder,
compléter ce qu'elle ne couvre pas.

160
00:08:56.940 --> 00:09:02.638
Internet coupe : reconnaître la limite, deux
opérateurs, mémoire tampon, test sur

161
00:09:02.688 --> 00:09:02.993
site.

162
00:09:03.043 --> 00:09:07.890
Toutes les marques : vérifier modèle par
modèle, confirmer par écrit.

163
00:09:07.940 --> 00:09:10.800
Zéro panne : non, mais détecter plus tôt.

164
00:09:10.850 --> 00:09:16.194
Meilleur prix : obtenir les informations
manquantes et un rendez-vous court.

165
00:09:18.294 --> 00:09:22.316
Exercice : en binôme, le client tire au sort
deux objections.

166
00:09:22.366 --> 00:09:26.322
Le commercial doit y répondre en moins d'une
minute chacune.

167
00:09:26.372 --> 00:09:31.929
Critères : écoute et question de
clarification, aucune promesse non vérifiable,
lien

168
00:09:31.979 --> 00:09:37.003
avec un bénéfice exprimé par le client, et
proposition d'une étape suivante.