WEBVTT

1
00:00:01.000 --> 00:00:04.134
Une bonne démonstration vaut mieux qu'un long
discours.

2
00:00:04.184 --> 00:00:08.476
Quand un client voit, sur un écran, la tension
de son réseau, l'état de ses

3
00:00:08.526 --> 00:00:12.875
batteries et une alerte qui arrive, il
comprend immédiatement à quoi sert la

4
00:00:12.925 --> 00:00:13.570
supervision.

5
00:00:14.120 --> 00:00:18.446
Mais une démonstration mal lue peut aussi
créer de fausses certitudes.

6
00:00:18.496 --> 00:00:23.510
Dans ce chapitre, vous apprendrez à lire cinq
éléments d'un tableau de bord : une

7
00:00:23.560 --> 00:00:28.698
mesure et son unité, l'heure de mise à jour,
l'état d'un équipement, un historique,

8
00:00:28.748 --> 00:00:30.949
et une alerte avec son destinataire.

9
00:00:31.499 --> 00:00:36.427
Règle absolue : nous utilisons uniquement une
plateforme de démonstration autorisée,

10
00:00:36.477 --> 00:00:37.375
ou une maquette.

11
00:00:37.425 --> 00:00:40.813
Toute maquette porte la mention «
Démonstration fictive ».

12
00:00:40.863 --> 00:00:45.672
On ne montre jamais l'écran d'un autre client
sans son accord écrit, et sans avoir

13
00:00:45.722 --> 00:00:47.450
masqué son nom et son adresse.

14
00:00:49.050 --> 00:00:50.812
Une démonstration se prépare.

15
00:00:50.862 --> 00:00:53.498
Avant le rendez-vous, vérifiez cinq points.

16
00:00:53.548 --> 00:00:55.935
La tablette ou l'ordinateur est chargé.

17
00:00:55.985 --> 00:01:00.995
La connexion fonctionne, ou bien vous avez une
version hors ligne de la maquette.

18
00:01:01.045 --> 00:01:05.493
Vous êtes connecté au compte de démonstration,
et à aucun compte client.

19
00:01:05.543 --> 00:01:10.178
Vous avez choisi un scénario proche de
l'activité du client : un hôtel, une

20
00:01:10.228 --> 00:01:12.615
exploitation agricole, un site télécom.

21
00:01:12.665 --> 00:01:14.864
Et vous savez tenir en cinq minutes.

22
00:01:15.414 --> 00:01:17.645
Cinq minutes, c'est volontairement court.

23
00:01:17.695 --> 00:01:19.593
Le client doit poser des questions.

24
00:01:19.643 --> 00:01:24.100
Si vous parlez quinze minutes sans
interruption, ce n'est plus une démonstration,

25
00:01:24.150 --> 00:01:24.935
c'est un cours.

26
00:01:26.835 --> 00:01:29.648
Premier élément : la mesure et son unité.

27
00:01:29.698 --> 00:01:35.095
Sur cette tuile, on lit : puissance consommée,
douze virgule quatre kilowatts.

28
00:01:35.145 --> 00:01:37.469
Le chiffre seul ne veut rien dire.

29
00:01:37.519 --> 00:01:39.704
C'est l'unité qui donne le sens.

30
00:01:40.254 --> 00:01:43.819
Faites l'exercice à voix haute devant le
client.

31
00:01:43.869 --> 00:01:45.249
Volts : la tension.

32
00:01:45.299 --> 00:01:46.831
Ampères : le courant.

33
00:01:46.881 --> 00:01:49.843
Kilowatts : la puissance, à cet instant.

34
00:01:49.893 --> 00:01:53.608
Kilowattheures : l'énergie, cumulée sur une
durée.

35
00:01:53.658 --> 00:01:55.416
Degrés : la température.

36
00:01:55.466 --> 00:01:59.482
Pourcentage : souvent l'état de charge d'une
batterie.

37
00:02:00.032 --> 00:02:04.002
Une erreur fréquente consiste à lire des
kilowattheures comme des kilowatts.

38
00:02:04.052 --> 00:02:08.233
Par exemple, dire au client qu'il consomme
quatre-vingts kilowatts, alors que la

39
00:02:08.283 --> 00:02:11.883
tuile affiche quatre-vingts kilowattheures
consommés depuis ce matin.

40
00:02:11.933 --> 00:02:14.316
Prenez toujours une seconde pour lire l'unité.

41
00:02:16.216 --> 00:02:18.822
Deuxième élément : l'heure de mise à jour.

42
00:02:18.872 --> 00:02:23.692
Sous chaque valeur, une bonne plateforme
indique quand la mesure a été reçue.

43
00:02:23.742 --> 00:02:28.563
Regardez cette tuile : douze virgule quatre
kilowatts, mis à jour il y a deux

44
00:02:28.613 --> 00:02:29.069
minutes.

45
00:02:29.119 --> 00:02:30.713
L'information est récente.

46
00:02:31.263 --> 00:02:34.946
Maintenant, la même tuile indique : mis à jour
il y a trois heures.

47
00:02:34.996 --> 00:02:37.230
La valeur affichée est la dernière reçue.

48
00:02:37.280 --> 00:02:39.626
Elle ne dit pas ce qui se passe maintenant.

49
00:02:39.676 --> 00:02:44.027
Peut-être que le routeur a perdu la 4G, peut-
être que le site est sans courant,

50
00:02:44.077 --> 00:02:47.537
peut-être que tout fonctionne mais que la
donnée n'arrive plus.

51
00:02:48.087 --> 00:02:53.137
Retenez cette phrase, et dites-la au client :
une ancienne donnée ne confirme pas

52
00:02:53.187 --> 00:02:54.019
l'état actuel.

53
00:02:54.069 --> 00:02:56.726
Avant toute conclusion, on regarde l'heure.

54
00:02:58.626 --> 00:03:01.545
Troisième élément : l'état d'un équipement.

55
00:03:01.595 --> 00:03:04.997
La plupart des plateformes utilisent des
couleurs.

56
00:03:05.047 --> 00:03:07.206
Vert : en fonctionnement normal.

57
00:03:07.256 --> 00:03:09.761
Orange : avertissement, à surveiller.

58
00:03:09.811 --> 00:03:12.109
Rouge : défaut, action nécessaire.

59
00:03:12.159 --> 00:03:17.563
Gris : hors ligne, c'est-à-dire que la
plateforme ne reçoit plus d'information.

60
00:03:18.113 --> 00:03:19.176
Attention au gris.

61
00:03:19.226 --> 00:03:21.339
Hors ligne ne veut pas dire arrêté.

62
00:03:21.389 --> 00:03:26.099
L'onduleur peut très bien fonctionner, mais sa
communication est interrompue.

63
00:03:26.149 --> 00:03:31.291
Et inversement, un équipement en vert peut
avoir un problème que personne ne mesure.

64
00:03:31.341 --> 00:03:34.691
L'état affiché dépend de ce que l'équipement
sait dire.

65
00:03:35.241 --> 00:03:39.515
Pendant une démonstration, montrez
volontairement un équipement gris, et
expliquez-

66
00:03:39.565 --> 00:03:39.672
le.

67
00:03:39.722 --> 00:03:43.944
Cela montre au client que vous êtes honnête,
et que vous connaissez les limites de

68
00:03:43.994 --> 00:03:44.361
l'outil.

69
00:03:46.261 --> 00:03:48.227
Quatrième élément : l'historique.

70
00:03:48.277 --> 00:03:51.893
Cette courbe montre la tension des batteries
sur sept jours.

71
00:03:51.943 --> 00:03:56.231
Chaque nuit, elle descend ; chaque matin, avec
le soleil, elle remonte.

72
00:03:56.281 --> 00:03:59.836
Mercredi, elle est descendue plus bas que les
autres nuits.

73
00:04:00.386 --> 00:04:04.900
L'historique permet de répondre à des
questions que l'instant présent ne montre pas.

74
00:04:04.950 --> 00:04:07.508
Pourquoi la batterie s'est-elle vidée mercredi
?

75
00:04:07.558 --> 00:04:11.964
Peut-être une consommation inhabituelle, peut-
être une journée nuageuse, peut-être

76
00:04:12.014 --> 00:04:13.322
un appareil resté allumé.

77
00:04:13.372 --> 00:04:17.343
On croise alors avec la courbe de consommation
et la courbe de production.

78
00:04:17.893 --> 00:04:20.612
Pour un client, l'historique est aussi une
preuve.

79
00:04:20.662 --> 00:04:25.043
Il permet de vérifier qu'une installation
produit ce qu'on attend, ou de montrer

80
00:04:25.093 --> 00:04:27.923
qu'une batterie perd de la capacité au fil des
mois.

81
00:04:27.973 --> 00:04:30.526
Mais attention : il faut de la donnée
continue.

82
00:04:30.576 --> 00:04:33.572
Un historique plein de trous n'apprend pas
grand-chose.

83
00:04:35.472 --> 00:04:37.277
Cinquième élément : l'alerte.

84
00:04:37.327 --> 00:04:42.585
Une alerte complète contient quatre
informations : ce qui s'est passé, quand, à
qui

85
00:04:42.635 --> 00:04:46.166
elle a été envoyée, et si quelqu'un l'a prise
en compte.

86
00:04:46.216 --> 00:04:51.282
Ici : tension réseau nulle, à vingt-deux
heures et quarante secondes, envoyée au

87
00:04:51.332 --> 00:04:54.991
technicien de garde, acquittée à vingt-deux
heures quatre.

88
00:04:55.541 --> 00:04:59.149
L'acquittement, c'est la confirmation qu'une
personne a lu l'alerte.

89
00:04:59.199 --> 00:05:02.107
Sans acquittement, on ne sait pas si quelqu'un
a réagi.

90
00:05:02.157 --> 00:05:06.464
Montrez cette colonne au client : c'est elle
qui transforme un outil technique en

91
00:05:06.514 --> 00:05:07.163
organisation.

92
00:05:07.713 --> 00:05:12.019
Posez ensuite la question : chez vous, qui
devrait recevoir cette alerte, et à

93
00:05:12.069 --> 00:05:12.800
quelle heure ?

94
00:05:12.850 --> 00:05:17.212
Cette question ouvre souvent une vraie
discussion sur l'organisation du client.

95
00:05:19.112 --> 00:05:23.322
Une question revient dans presque toutes les
démonstrations : la batterie affiche

96
00:05:23.372 --> 00:05:25.951
soixante pour cent, il me reste combien
d'heures ?

97
00:05:26.001 --> 00:05:29.001
La bonne réponse est : cela dépend de ce que
vous allumez.

98
00:05:29.551 --> 00:05:33.847
Le pourcentage indique l'état de charge,
c'est-à-dire la proportion d'énergie

99
00:05:33.897 --> 00:05:36.162
restante par rapport à la capacité utile.

100
00:05:36.212 --> 00:05:39.266
L'autonomie en heures dépend de la puissance
consommée.

101
00:05:39.316 --> 00:05:44.008
Avec quelques lampes et un réfrigérateur,
soixante pour cent peuvent durer plusieurs

102
00:05:44.058 --> 00:05:44.403
heures.

103
00:05:44.453 --> 00:05:49.088
Avec deux climatiseurs et une pompe, la même
batterie se videra beaucoup plus vite.

104
00:05:49.638 --> 00:05:54.724
Exemple de formation, avec des chiffres
fictifs : une batterie de dix kilowattheures

105
00:05:54.774 --> 00:05:58.759
utiles, à soixante pour cent, contient environ
six kilowattheures.

106
00:05:58.809 --> 00:06:02.427
À un kilowatt de consommation, cela fait
environ six heures.

107
00:06:02.477 --> 00:06:04.995
À cinq kilowatts, un peu plus d'une heure.

108
00:06:05.045 --> 00:06:10.008
Et en réalité un peu moins, à cause des pertes
de l'onduleur et des limites fixées

109
00:06:10.058 --> 00:06:10.803
par le B-M-S.

110
00:06:11.353 --> 00:06:14.502
De plus, l'estimation de pourcentage n'est pas
parfaite.

111
00:06:14.552 --> 00:06:17.530
Elle peut dériver, surtout sur une batterie
ancienne.

112
00:06:17.580 --> 00:06:21.815
Ne promettez donc jamais une autonomie en
heures à partir d'un pourcentage.

113
00:06:21.865 --> 00:06:24.671
Une autonomie se calcule, avec le bureau
d'études.

114
00:06:26.571 --> 00:06:31.027
Voyons maintenant une démonstration complète
de cinq minutes, conduite par Awa.

115
00:06:31.427 --> 00:06:33.750
AWA : Voici un tableau de bord de
démonstration.

116
00:06:33.800 --> 00:06:38.213
Les données sont fictives, mais c'est
exactement ce que vous verriez pour votre

117
00:06:38.263 --> 00:06:38.552
hôtel.

118
00:06:38.602 --> 00:06:42.732
En haut, le réseau : deux cent trente volts,
mis à jour il y a une minute.

119
00:06:43.132 --> 00:06:45.495
AWA : Ici, les batteries : soixante-dix pour
cent.

120
00:06:45.545 --> 00:06:50.103
Je précise tout de suite : ce pourcentage ne
dit pas combien d'heures il vous reste.

121
00:06:50.153 --> 00:06:51.913
Cela dépend de ce qui est allumé.

122
00:06:51.963 --> 00:06:56.027
Si vous le souhaitez, notre bureau d'études
calcule votre autonomie réelle.

123
00:06:56.427 --> 00:06:57.998
DIRECTEUR : Et ce point gris, là ?

124
00:06:58.398 --> 00:06:59.880
AWA : C'est le groupe électrogène.

125
00:06:59.930 --> 00:07:03.711
Il est gris parce que, dans cette
démonstration, il ne communique pas.

126
00:07:03.761 --> 00:07:08.143
Dans votre cas, nous vérifierons si votre
groupe a un module de communication, ou

127
00:07:08.193 --> 00:07:09.730
s'il faut ajouter un contact.

128
00:07:10.130 --> 00:07:12.168
AWA : Regardons l'historique de la semaine.

129
00:07:12.218 --> 00:07:15.835
Mercredi soir, la batterie est descendue plus
bas que d'habitude.

130
00:07:15.885 --> 00:07:20.462
Ce genre de courbe nous permet de comprendre
ce qui s'est passé, sans attendre une

131
00:07:20.512 --> 00:07:20.801
panne.

132
00:07:21.201 --> 00:07:22.881
AWA : Enfin, le journal d'alertes.

133
00:07:22.931 --> 00:07:28.070
Coupure réseau à vingt-deux heures, alerte
envoyée au technicien, lue quatre minutes

134
00:07:28.120 --> 00:07:28.688
plus tard.

135
00:07:28.738 --> 00:07:31.406
Chez vous, qui devrait recevoir ce message ?

136
00:07:31.806 --> 00:07:33.702
DIRECTEUR : Mon chef technique, je pense.

137
00:07:33.752 --> 00:07:34.775
Et moi en copie.

138
00:07:35.175 --> 00:07:35.695
AWA : Très bien.

139
00:07:35.745 --> 00:07:36.323
Je le note.

140
00:07:36.373 --> 00:07:39.289
C'est exactement ce que nous paramétrerons
ensemble.

141
00:07:39.689 --> 00:07:44.822
Observez : Awa annonce que les données sont
fictives, lit chaque unité, explique le

142
00:07:44.872 --> 00:07:50.006
gris au lieu de le cacher, refuse de convertir
un pourcentage en heures, et termine

143
00:07:50.056 --> 00:07:52.379
par une question qui engage le client.

144
00:07:53.979 --> 00:07:56.035
Trois questions pièges reviennent souvent.

145
00:07:56.585 --> 00:07:59.970
« Est-ce que je pourrai tout contrôler depuis
mon téléphone ?

146
00:08:00.020 --> 00:08:01.941
» Réponse : vous pourrez tout voir.

147
00:08:01.991 --> 00:08:06.615
Certaines commandes sont possibles, si votre
matériel le permet et après validation

148
00:08:06.665 --> 00:08:07.460
de la sécurité.

149
00:08:07.510 --> 00:08:10.163
Nous commençons en général par la lecture
seule.

150
00:08:10.713 --> 00:08:12.696
« Est-ce que ça marche sans Internet ?

151
00:08:12.746 --> 00:08:16.335
» Réponse : les équipements continuent de
fonctionner sans Internet.

152
00:08:16.385 --> 00:08:19.920
La transmission vers la plateforme, elle, a
besoin d'une connexion.

153
00:08:19.970 --> 00:08:24.308
Certaines passerelles gardent les données en
mémoire et les renvoient au retour du

154
00:08:24.358 --> 00:08:26.930
réseau : nous le vérifierons pour votre
matériel.

155
00:08:27.480 --> 00:08:30.521
« Les chiffres de la démonstration, ce seront
les miens ?

156
00:08:30.571 --> 00:08:33.829
» Réponse : non, ce sont des données fictives
pour illustrer.

157
00:08:33.879 --> 00:08:37.625
Vos chiffres viendront de vos propres
équipements, une fois installés.

158
00:08:39.725 --> 00:08:44.656
Les erreurs à éviter : montrer l'écran d'un
autre client sans autorisation.

159
00:08:44.706 --> 00:08:46.715
Lire une valeur sans son unité.

160
00:08:46.765 --> 00:08:49.703
Présenter une valeur ancienne comme actuelle.

161
00:08:49.753 --> 00:08:52.027
Convertir un pourcentage en heures.

162
00:08:52.077 --> 00:08:54.153
Cacher un équipement hors ligne.

163
00:08:54.203 --> 00:08:57.606
Et parler sans laisser le client poser de
questions.

164
00:08:59.506 --> 00:09:01.402
Écoutons une démonstration ratée.

165
00:09:01.452 --> 00:09:04.940
Le commercial ouvre l'écran d'un autre client,
sans le dire.

166
00:09:04.990 --> 00:09:09.834
Il annonce : « Vous voyez, la batterie est à
quatre-vingts pour cent, vous tiendrez

167
00:09:09.884 --> 00:09:10.660
toute la nuit.

168
00:09:10.710 --> 00:09:13.018
» Il passe vite sur un onduleur en gris.

169
00:09:13.068 --> 00:09:17.971
Puis il fait défiler les courbes pendant dix
minutes, sans s'arrêter, et termine par

170
00:09:18.021 --> 00:09:19.387
: « Voilà, c'est simple.

171
00:09:19.437 --> 00:09:20.271
Des questions ?

172
00:09:20.321 --> 00:09:20.330
»

173
00:09:20.880 --> 00:09:23.173
Quatre fautes graves en deux minutes.

174
00:09:23.223 --> 00:09:28.049
L'écran d'un autre client a été montré sans
autorisation : c'est une faute de

175
00:09:28.099 --> 00:09:29.062
confidentialité.

176
00:09:29.112 --> 00:09:33.812
Un pourcentage a été transformé en durée :
c'est une promesse non calculée.

177
00:09:33.862 --> 00:09:39.068
Un état hors ligne a été caché : c'est une
perte de confiance assurée le jour où le

178
00:09:39.118 --> 00:09:40.398
client le découvrira.

179
00:09:40.448 --> 00:09:42.551
Et le client n'a pas été impliqué.

180
00:09:43.101 --> 00:09:45.550
La version corrigée tient en cinq minutes.

181
00:09:45.600 --> 00:09:50.072
Le commercial annonce : « Voici un compte de
démonstration, avec des données

182
00:09:50.122 --> 00:09:50.608
fictives.

183
00:09:50.658 --> 00:09:54.713
» Il lit trois tuiles avec leurs unités et
leur heure de mise à jour.

184
00:09:54.763 --> 00:09:58.164
Il montre volontairement un équipement gris et
l'explique.

185
00:09:58.214 --> 00:10:03.162
Il ouvre une courbe sur sept jours et pose une
question : « Chez vous, quelle valeur

186
00:10:03.212 --> 00:10:05.185
aimeriez-vous suivre en priorité ?

187
00:10:05.235 --> 00:10:08.220
» Puis il termine sur l'alerte et son
destinataire.

188
00:10:08.770 --> 00:10:10.347
Même matériel, même écran.

189
00:10:10.397 --> 00:10:13.164
La différence vient uniquement de la méthode.

190
00:10:15.064 --> 00:10:20.280
Exercice : préparez une démonstration de cinq
minutes, sur la maquette fournie, pour

191
00:10:20.330 --> 00:10:21.973
le scénario de votre choix.

192
00:10:22.023 --> 00:10:26.864
Vous serez évalués sur six critères : annonce
du caractère fictif, lecture des

193
00:10:26.914 --> 00:10:32.005
unités, lecture de l'heure de mise à jour,
explication d'un état gris, explication

194
00:10:32.055 --> 00:10:36.268
du pourcentage de batterie, et question finale
qui engage le client.